Нашето стереотипно мислене може да се използва срещу нас

В съвременния свят е невъзможно да мислим за детайлите на всяко решение и използваме психологически етикети, стереотипи и те редовно ни обслужват.

Поведението на животните може да ни се стори нелепо просто.

Пример: Понякога пуйка пуйка отказва или дори атакува млади пуйки, ако пиленцата не издават характерен звук. А пълненият фере, заклет враг на пуйката, издавайки тези звуци, кокошката ще вземе за собствената си мадама. Звукът е пряк път, който позволява на кокошка бързо да идентифицира своите пиленца.

Рекламодателите, продавачите и измамниците (професионалисти за надеждност) могат да ни подведат да приложим стереотипите си спрямо собствените си интереси; подчинени на вашите изисквания, за доброто на вашите интереси. Популярният стереотип е „цената означава качество“: хората обикновено смятат, че скъпите продукти са с по-високо качество. Често този стереотип е верен, но продавачът може да го използва срещу нас.

Пример. Магазините за подаръци продават непопулярни скъпоценни камъни, като повишават, а не намаляват цените си.

Необходимо е да се защитава от манипулатори, налагащи погрешни стереотипи.

Хората имат спешна нужда от взаимен обмен

Правилото за "взаимен обмен" - чувстваме задължение да отговаряме на другите хора същото, което са ни дали. Тази тенденция е в основата на всяко общество. Тя позволи на нашите предци да споделят ресурси въз основа на взаимопомощ. Чувстваме се психологическо напрежение, не отговаряме на нечия благосклонност.

Като общество презираме онези, които не им възвръщат. Наричаме ги просяци или неблагодарни личности и се страхуваме да не бъдат на тяхно място. Експериментите показаха, че хората са толкова нетърпеливи да се освободят от тежестта на дълга, че ще върнат дори повече, отколкото са получили.

Пример. Изследователят купил предметите евтина Coca-Cola, показвайки им непоискана любезност. Тогава той ги помоли да купят лотарийни билети от него. Повечето от предметите отговориха, купувайки билети по 50 цента на брой. Когато изследователят не купи Coca-Cola, броят на закупените билети се намали наполовина. Той накара хората да изпитват чувство на дълг, купувайки им Coca-Cola и назначи за тях свой собствен метод на взаимен обмен.

Членовете на обществото на Кришна успешно използваха тази тактика, когато поднесоха цветя на минувачите на улицата. Дори и да се дразнят от това, хората често даряват, за да задоволят нуждата си да си върнат цветето.

Не можете да отхвърлите всички любезности, за да отблъснете опитите да използвате правилото за взаимен обмен. Вместо това определете основната основа на изреченията: дали те са истинска любезност или обидни тактики на манипулиране. И едва след това съответно.

Провалът-след-отстъпването е коварна тактика, водеща до взаимни отстъпки и прилагане на принципа на контраста

Чувстваме се задължени да реагираме на отстъпките при преговорите.

Пример. Първо разузнавач ви моли да купите билет за лотария за пет долара, но след това отстъпва и моли да купите само един шоколадов бар за един долар. Най-вероятно ще закупите шоколадов бар, за да отговорите на „отстъпката” на разузнавача, дори и да не ви е необходим шоколад. Момчето скаут е приело стратегия, наречена „отричане-после-оттегляне“ - мощен инструмент за постигане на взаимна отстъпка.

Принципът на контраста: два предмета ни се представят един по един, разликата между втория и първия се засилва (шоколадовата лента изглежда непропорционално евтина след лотарийния билет).

Пример. Стратегията за изоставяне и оттегляне доведе до краха на президентското управление. През 1972 г. преизбирането на президента Ричард Никсън изглежда неизбежно, но Дж. Гордън Лиди успява да убеди президентската избирателна комисия да му даде 250 000 долара, за да ограби офисите на комитета на Националната демократическа партия. Първо, той предложи схема за един милион долара, включваща отвличания, кражби и „първокласни момичета“. След това схемата за $ 250 000, която включваше само взлом, вече изглеждаше не толкова лоша. Скандалът, възникнал след залавянето на разбойниците, принуди Никсън да подаде оставка.

Когато възможностите са ограничени, ние ги жадуваме още повече

Недостиг: Възможностите изглеждат по-ценни, ако тяхната наличност е ограничена. Това се дължи на факта, че хората мразят да пропускат възможности. Това е добре известно на рекламодателите.

Проучването показа, че когато субектите научават за ограниченото време за продажба на месо, те купуват три пъти повече, отколкото ако няма ограничение във времето. Този ефект беше засилен, когато на хората беше казано, че само няколко са знаели за продажбата. Съобщението накара купувачите да купуват шест пъти повече месо, за разлика от клиентите, които не знаеха за акцията!

Условия за излагане на дефицит:

1. Пожелаваме нещо повече, ако наличността на това е значително намалена напоследък. Революциите се случват, когато условията на живот рязко се влошат, а не когато са стабилно лоши. Внезапното влошаване увеличава желанието на хората за нещо по-добро.
2. Конкуренция. На търгове, във взаимоотношения или при сделки с недвижими имоти идеята да загубиш нещо или да загубиш опонента си ни превръща от нестабилен човек в прекалено ревностен. Агентите за недвижими имоти ни напомнят, че няколко други кандидати също се интересуват от проверката на къщата / апартамента, независимо дали това е вярно или не.

Помислете дали искате този продукт поради неговата полезност (заради вкус или функция) или просто поради неразумно желание да го притежавате.

Забранените предмети и информация се считат за по-добре дошли.

Хората искат това, което не могат да получат. Когато окръг Дейд във Флорида заяви, че добавянето на фосфат към детергентите е незаконно, жителите не само започнаха контрабанда и складиране на продукта, но започнаха да смятат почистващите препарати на базата на фосфати за по-добри от преди. Родителите наблюдават такова непокорно поведение при децата си: всяка играчка ще стане много по-привлекателна, ако на детето е строго забранено да играе с нея.

Цензура - забранената информация се счита за по-ценна от свободно достъпната. Проучванията показват: когато на колежаните им беше казано за забраната на доклада „Срещу съвместните общежития“, те му станаха по-симпатични, без дори да чуят дума!

В съдебните зали: съдебните заседатели могат да бъдат засегнати от „забранената“ информация. Когато знаят, че застрахователната компания ще плати сметката, присъждат на ищците големи щети. И присъждат още по-големи загуби, ако съдията директно им каже да пренебрегнат факта, че ответникът има застраховка. „Забранената“ информация им се струва по-смислена и ги кара да реагират твърде бурно.

Ние сме фокусирани върху това да сме последователни в нашите думи и дела

Желанието да отговоря за думите си дори надминава загрижеността за личната безопасност. Когато хората на плажа станаха свидетели на поетапна кражба на радио от кърпа наблизо, само 20% от почиващите реагираха на него. Но ако собственикът на кърпата първо помоли хората да се грижат за неговите неща, 95% от тях станаха истински воини, като започнаха в преследване на крадеца и насила му отнеха радиото.

Щом обещаем нещо с думи или действия, искаме да сме последователни. Публично приетият ангажимент е най-мощната движеща сила.

Пример. Съдебните заседатели в съда няма да променят мнението си, след като открито го заявят.

Ще променим образа на собственото си аз, за ​​да съответстваме на предишните ни действия.

Пример. След войната в Корея китайските служители за разпит принуждават американските военнопленници да си сътрудничат, като ги молят за малки отстъпки: да пишат и подписват безобидни изявления от типа на „Америка не е идеална“. Когато тези изявления бяха прочетени в лагера на затвора, затворниците от сънародниците ги наричаха „сътрудници“. Затворниците също започнаха да се смятат за сътрудници, като станаха по-полезни за китайците. Те коригираха образа на собственото си аз, за ​​да паснат на постъпката си. Писменият ангажимент е важен елемент в този процес: в писмените и подписаните думи имаше неизбежно нещо силно.

Методът „от врата до врата“ има предимство - дори малките задължения се отразяват на представата ни за собственото ни аз. Той е много популярен сред продавачите, които сключват големи сделки, които принуждават клиентите да поемат малък ангажимент, който променя имиджа им.

Изборът да се бориш за нещо формира вътрешна промяна

Когато нов член е приет в групата, обредите за посвещение обикновено се свързват с болка и унижение. Опитите да се потисне такава жестока практика винаги срещат упорита съпротива. Тези групи знаят, че ако хората преминат теста, за да постигнат нещо, те го ценят повече. Необходимите усилия карат участниците да вземат групата сериозно.

Групи като колежните братства се противопоставят на усилията да превърнат своите инициации във форма на обществено обслужване. Те искат кандидатите да направят вътрешен избор, за да участват в унизителна церемония за посвещение. Това не им дава шанс да използват оправданието „това беше в полза на общността“, което позволява външно да оправдаят поведението си. Такъв вътрешен избор е по-вероятно да доведе до незаличима вътрешна промяна, отколкото избор поради външен натиск.

Специалистите, отговарящи за спазването на изискванията, предизвикват вътрешна промяна в нас с трика на понижаване на цените.

Пример. Автокъща може да предложи толкова евтин автомобил, че веднага решаваме да го купим. Дилърът добре знае, че по време на пробното шофиране ние сами ще открием няколко други причини за закупуване на автомобил, например „добър пробег“, „хубав цвят“ и т.н. В последния момент офертата ще бъде оттеглена поради „банкова грешка“ и дилърът ще посочи по-висока цена. Като правило купуваме автомобил поради вътрешни промени: причините, които сме измислили за себе си по време на пробното шофиране.

Когато се съмнявате, се нуждаем от социално доказателство

Принципът на социалното доказателство - често решаваме какво да правим, гледайки какво правят другите. Използва се за да ни манипулира.

Пример. Телевизионните предавания използват екрана от смях, за да направят шегите по-смешни. Църквата поставя кутии за събиране на пари вече с няколко банкноти в долната част, за да създаде впечатлението, че всички правят дарение.

Социалните доказателства са особено силни, когато цари несигурност.

Пример. Млада жена на име Кити Дженовезе беше намушкана до смърт в близост до дома си в Ню Йорк през 1964 година. Шокиращият момент беше, че нападението продължи повече от половин час, 38 души го наблюдаваха, слушайки писъци, но никой не се намеси и дори не си направи труда да се обади в полицията.

Това бездействие на свидетелите се дължи на два фактора:

1. С участието на много хора чувството за лична отговорност на всеки се намалява.
2. Градската среда съдържа много несигурности: изобилие от непознати неща и непознати. Когато хората не са сигурни, те гледат какво правят другите.

В случая с Genovese хората се опитваха тихо да надникнат през прозорците, което даде да се разбере на другите, че бездействието е правилното поведение.

Попаднал в спешен случай в средата на тълпата, е необходимо да отделите един човек и да изпратите ясна молба за помощ специално към него. По този начин избраният от вас човек няма да изпитва нужда да търси насоки от другите и ще помогне.

Наблюдаването на хора като нас може да повлияе на нашите решения.

Често имитираме другите в нашите предпочитания. Това се засилва, когато обектът на наблюдение е като нас. Тийнейджърите са силно зависими от мнението на своите връстници при избора на дрехи. Маркетолозите често използват реклами с анкети на "обикновени хора на улицата", които одобряват продукта. Склонни сме да мислим, че тези хора са подобни на нас самите и тяхното одобрение е показател за добро качество на продукта.

Тенденцията за имитиране на други също може да доведе до мрачна статистика: след като самоубийството е широко разгласено в медиите, броят на хората, умиращи при злополуки, рязко се увеличава през следващата седмица. След като прочетат историята за самоубийството, някои хора са решени да имитират жертвата. По ред причини някои решават да дадат смъртта си на случаен характер или решават да го направят, докато шофират кола, в самолет. Наблюдава се увеличение на необясними аварии. Това не са самоубийствени хора: изследванията показват, че всяка история за самоубийство от първа страница на вестник всъщност убива 58 души, които иначе биха живели.

Това е ефектът на Вертер, кръстен на романа на Гьоте, който през 18 век предизвика вълна от самоубийства в цяла Европа, в подражание на главния герой. Ефектът се засилва, ако човекът, чието самоубийство е публикувано, е подобен на читателя на статията. Когато младите хора прочетоха за самоубийството на друг тийнейджър, те започнаха да качат в коли от мостове и да се блъснат в огради. И по-възрастните хора реагираха на новини за самоубийство от други възрастни хора.

По-склонни сме да изпълняваме изискванията на онези, които ни харесват, а на някои хора им е лесно да се наслаждават.

По-лоялни сме към хората, които харесваме. Специалистите, отговарящи за спазването на изискванията, знаят какво ни кара да обичаме човек:

1. Физическа привлекателност, Склонни сме да смятаме хората, които са ни приятни за умни, мили и честни. Също така сме склонни да гласуваме за по-привлекателни кандидати на политически избори.
2. ласкателство, Харесваме хората, които са свързани с нас, поне косвено. Продавачите често ни хвалят и посочват някаква връзка с нас: "Каква красива вратовръзка, синьото също е любимият ми цвят."
3. взаимодействие за всякаква обща цел. Методът за разпит „добро ченге / лошо ченге” използва този фактор: след като заподозреният словесно злоупотребява с „лошото ченге”, разбирането за „доброто ченге” защитава заподозрения като приятел и близък човек, което допринася за признанието.
4. Привлекателността на нещатакоито свързваме с хората. Синоптикът е свързан с неблагоприятно време. За точно прогнозиране на лошото време той може да бъде заплашен с убийство. Ако чуем за нещо по време на вкусна вечеря, сме склонни да свързваме този въпрос с положителните емоции на ястието.

Запитайте се: наистина ли сте се влюбили в този човек или това се случи неочаквано и рязко, за кратко време. Не се поддавайте на манипулация.

Хората лесно се подчиняват на властта и нейните символи

От раждането сме обучени да се подчиняваме на авторитетите. Правим това, без дори да мислим. Стенли Милграм откри, че активистите могат да поставят други в смъртна опасност, просто защото авторитетен човек им каза.

Пример. Сестрата, която е лекувала ухото на пациента, получи писмено указание от лекаря: „Поставете лекарството в ухото“ (поставете в R ухо) и започна да капе лекарството в ануса на пациента.Сестрата разбра R ухо (R [отдясно] - дясно, ухо - ухо) като задно (груб гръб). Нито тя, нито пациентът се чудеха как това може да помогне на ухото му.

Силата обезсилва независимото мислене.

Ако няма надеждни доказателства за авторитета на друг човек, ние използваме прости символи, за да го оценим. Заглавията са много мощни инструменти. Изправени пред някой, който прилича на професор, ние автоматично ставаме по-уважавани, споделяме неговото мнение и дори сме склонни да го виждаме физически по-високо!

Облекло и атрибути са мощни символи на силата.

Пример. В експеримента с Милграм авторитетна фигура има бяло палто и папка с клип, която убеждава участниците да измъчват своите предмети. Измамниците, ако е необходимо, облекат униформите, костюмите и дори робата на свещеника.

Сблъсквайки се с авторитетен човек, задайте си въпроси:

1. Този човек наистина ли е авторитет или просто се представя за него?
2. Колко честен може да бъде в тази ситуация? Грижи ли се за собствените си интереси?

Най-важното нещо

Лесно ли се манипулираме като животните?

• Нашето стереотипно мислене може да се използва срещу нас.
• Какви механизми в нас могат да бъдат лесно манипулирани?
• Хората имат спешна нужда от взаимен обмен.
• Провалът-след-отстъпването е коварна тактика, водеща до взаимни отстъпки и прилагане на принципа на контраста.
• Когато възможностите са ограничени, ние ги жадуваме още повече.
• Забранените предмети и информация се считат за по-добре дошли.
• Ние сме фокусирани върху това да сме последователни в нашите думи и дела.
• Изборът да се бориш за нещо формира вътрешна промяна.
• Когато се съмнявате, се нуждаем от социално доказателство.

Какви хора сме склонни да се подчиняваме?

• Наблюдаването на хора като нас може да доведе до голяма промяна в нашите решения.
• По-склонни сме да изпълняваме изискванията на тези, които харесваме, а някои хора лесно ни харесват.
• Хората лесно се подчиняват не само на властта, но и на нейните символи.