Уменията за преговори са основата на бизнеса
Преди няколко десетилетия светът беше изграден върху йерархия: в семейството бащата вземаше решения, а по време на работа всички следваха пътя, избран от директора на компанията.
Днес авторитарните структури са рядкост. Йерархиите почти остаряха, информацията стана по-достъпна и много хора участват в процеса на вземане на решения. Сега е много по-важно да говорите с хората: политиците общуват с избирателите, а компаниите насърчават служителите да участват във вземането на решения. Дори семейните отношения стават демократични.
Пример. В ерата на Google родителите вече не могат да кажат на детето си: „Не правете това, вредно е“, защото той може да влезе в интернет, да намери доказателства и да оспори гледната им точка.
Чрез преговори можете да постигнете споразумение във всяка област. Спорът с приятели относно избора на филм е различен от договаряне на цени с доставчици или договаряне на международно оръжейно ембарго, но в много отношения всички преговори са сходни.
Всеки ден от живота ви включва всякакъв вид преговори. След като сте получили необходимите умения, ще подобрите значително резултатите от всякакви преговори.
Избягвайте позиционната война
Позиционната война е ситуация, при която двете страни заемат позиция, насилствено я отстояват и правят отстъпки в крайни случаи. В такава ситуация намереното решение не е резултат от преговори. Или печели най-упоритата страна, или се намира компромис, който повече или по-малко удовлетворява и двете страни.
Проблемът при подобни конфликти е, че и двете страни са фиксирани на първоначалните си позиции. Те искат да „спечелят“, но не заедно да намерят взаимоизгодно решение. Откритата конфронтация отнема много време и усилия. Страните могат да заемат безкомпромисни позиции, опасявайки се, че ще бъдат принудени да правят отстъпки. Всъщност това води само до дълъг и болезнен дебат.
Позиционната война усложнява разрешаването на конфликта и дори разрушава отношенията между страните. Тя завършва с неоптимални решения (в най-добрия случай), харчи много време и усилия, а също така вреди на бизнес отношенията.
Не забравяйте, че преговаряте с човек
Неправилно е да се разглеждат преговорите като диалог между абсолютно рационални личности. В преговорите няма едно мнение: поне има две субективни гледни точки. Страните са надарени с индивидуални характеристики, опит, ценности и емоции.
Страните ще гледат на нещата по различен начин и ще тълкуват „фактите“ по свой начин. Понякога двама души говорят за напълно различни неща, без да го осъзнават.
Хората могат да реагират различно на една ситуация, особено на стресова. Продължителната, интензивна дискусия често прави човек агресивен, което може да дразни друг и да накара те да се защитят. След това по-нататъшното обсъждане става безсмислено.
При преговорите комбинация от различни мнения и силни емоции е най-силната пречка за търсенето на взаимоизгодно решение. Разумните аргументи няма да помогнат тук.
Преговорите протичат на две различни нива: реални аргументи и емоционални възприятия. Невъзможно е напълно да се разделят тези нива. Не забравяйте, че в допълнение към фактите има и междуличностно ниво, което е източник на много конфликти или недоразумения.
Потискайте емоции като гняв или страх. Опитайте се да се поставите на мястото на друг и обмислете не само фактите, но и чувствата на хората.
Вашият враг е проблем, а не събеседник
Целта на преговорите е търсенето на дългосрочно взаимно изгодно решение, а не „победата“ на една от страните. Отделна дискусия от междуличностните отношения.За да преговаряте успешно, бъдете в крак с фактите.
И двете страни трябва да подхождат към проблема от рационална гледна точка, а не от емоционална. Вижте се като партньори, а не като врагове.
Трябва да погледнете темата на разговора от неутрална гледна точка. Понякога е полезно да седнете от едната страна на масата - по този начин проблемът ще бъде възприет не като конфронтация, а като дискутиран въпрос, който може да бъде разрешен само заедно.
Бъдете безпристрастни и се придържайте към фактите. Никога не се обръщайте към личности и не обвинявайте другия човек за необосноваността, колкото и абсурдно да изглежда вашата позиция, за да не създавате дистанция, която ще накара събеседника да забрави за фактите и да реагира на чисто емоционално ниво.
Пример. Разведена двойка не трябва да спори кой е виновен за неуспешен брак. Те трябва да обсъдят бъдещето на децата.
Преди да потърсите решение, трябва да разберете интересите на двете страни.
Често позициите на двете страни изглеждат несъвместими.
Пример. Плановете за ваканция на двойката: „Искам да отида на море“ срещу „Искам да отида в Алпите“.
Копаейки по-дълбоко, ще намерите нови решения, които възникват, без да е необходимо да се правят компромиси. Ако съпругът иска да плува, а съпругата ходи на ски, те могат да прекарат ваканцията си на планинско езеро.
Позицията в преговорите често се дължи на няколко интереса. В този пример различните позиции са резултат от различни очаквания от останалите. За да намерите решение, опитайте се да разберете всичките си предпочитания. Като идентифицирате разликите, ще ви бъде по-лесно да определите приоритет и да видите дали са възможни безболезнени отстъпки. Каква е крайната цел? Какво сте съгласни помежду си? Какви са разликите между вашите позиции? Откъде дойдоха тези различия?
Основните нужди на хората от признание, управление, сигурност и любов често са основните двигатели.
Пример. Ако не знаете какво кара друг човек, попитайте: „Защо искате да отидете в Алпите?“ или "Защо ви е против"?
В същото време трябва да разберете какво ви движи. Изразете желанията си открито, преди да изпратите предложения. Само когато интересите на двете страни са ясни, може да се намери взаимоизгодно решение.
Изберете опции, преди да търсите решения.
Преговарящите обикновено ясно виждат желания резултат: често те приемат проектодоговори с тях, надявайки се да убедят другия да се съгласи с тях. Подобни „решения“ са обречени на неуспех, защото се основават само на една позиция.
Вместо едностранни предложения, бъдете отворени за обсъждане на всички възможни решения и направете подходящи само за двете страни.
Пример. Някой ви пита: "Кой мислите, че ще спечели Нобеловата награда за литература през следващата година?" Най-вероятно няма да отговорите веднага. След като съставите списък на кандидатите и мислите, ще изберете един.
По подобен начин трябва да се търси преговори.
Преговорите се състоят от два етапа: първо посочвате възможни решения, след което започвате да се съгласявате. Започнете с неутрализиране на крайни позиции, изучете различни сценарии и обмислете подробности. Бъдете креативни: скица, мозъчна буря и поискайте експертен съвет. Опитайте се да намерите изход от най-безкомпромисните позиции. Така ще имате много възможни решения и ако преминете към втората фаза на дискусията, някои от тях ще бъдат приемливи и за двете страни.
Винаги основавайте избора си на обективни критерии
Дори да изненадате партньора си с изцяло формулирано предложение, няма да улесните преговорите. Малко вероятно е той да се съгласи и да отговори или с отбрана, или с нападение. Първо, намерете правилните критерии, на които да основавате своето решение. Критериите трябва да бъдат недвусмислени и обективни, с изключение на неправилно тълкуване.
Пример. Справедливата цена на жилището не е само очакваната цена на продавача или купувача.Тя трябва да се базира на средната цена на квадратен метър, състоянието на сградата и цените на подобни къщи в района. Тези критерии са обективни и проверими.
По време на преговорите и двете страни трябва да посочат своите критерии за оценка на решението. Критериите не трябва да са еднакви, но обективни и разбираеми.
Никога не се поддавайте на натиск. Ако някой постави ултиматум: „Това е последното ми изречение“, попитайте на какви критерии се основава: „Защо смятате, че това е справедлива цена?“ Опитайте се да намерите обективни критерии, които да основават вашето решение.
Ако е невъзможно да се намерят правилните критерии, уверете се, че процесът на вземане на решения е справедлив. Ето как да споделяте бисквитките в детската градина според метода „споделям, ти избираш“: първото дете споделя бисквитки, но е по-добре да бъде честно, тъй като второто дете е първото, което избира парчето, което му харесва.
За да преговаряте добре, трябва да се подготвите за тях
Никога не ходете на преговори неподготвени. Съберете възможно най-много факти и ги проучете внимателно. Научете всичко за участниците и конкретния контекст на преговорите. Какво кара друг човек? Какви са неговите интереси и цели? Взема ли решение сам или вземайки предвид интересите на шефа, партньора или съпруга? Има ли лични, политически или религиозни проблеми, които трябва да знаете?
Колкото повече знаете, толкова по-добре разбирате другия човек и толкова по-голяма е вероятността да намерите конструктивно решение. Колкото по-малко знаете, толкова по-скоро ще започнете да спорите по въпроси, основани на предразсъдъци, спекулации и емоции.
Не подценявайте средата на преговори. Необходимо е да решите предварително къде ще се проведат преговорите: във вашия офис, у дома, на неутрална територия; как да ги провеждаме: по телефона, лично или в група; какво означава продължителността на преговорите за противниците; дали крайният натиск ще помогне или ще навреди на преговорите.
Отделете време, за да проучите детайлите и да се подготвите за създаване на комфортна среда и за двете страни. Това значително ще увеличи шансовете за конструктивна дискусия.
Преговорите са комуникация!
Повечето конфликти възникват поради липса на комуникация. Неразбирането и пропуските в знанието водят до спорове и активната комуникация помага да се избегнат тези проблеми. Дори в конфликт, вашата комуникация трябва да бъде положителна и фокусирана върху намирането на решение. Продължете да водите дискусията и не я прекъсвайте, като се фокусирате върху какъвто и да е аргумент.
Често чуваме само това, което искаме. Чуйте какво казва човек и му покажете това: „Ако ви разбирам правилно, мислите ...“. Така веднага премахвате недоразуменията.
След като разберете позицията на друг човек, идентифицирайте собствените си интереси. Не говорете за това, което смятате за грешки и грешки в позицията на събеседника, а споделете вашите очаквания и надежди.
Не реагирайте емоционално, но ако е необходимо, оставете другия да излее гнева или емоциите си. В такива случаи обяснете поведението.
Пример. "Разбирам защо сте ядосани, а и аз самият бях разочарован, защото ..."
Задачата е да доведете дискусията до нивото на фактите и да я продължите. Мълчанието означава края на всякакви преговори.
Дори най-добрите методи не винаги гарантират успех.
На теория преговорите водят до по-добри резултати, ако и двете страни са отворени, използват обективни критерии и заедно се стремят да намерят решение. Но никога не можете да принудите човек да действа по определен начин или да изостави позицията си. Можете да опитате само да го направите.
Започнете дискусията с идентифициране на проблема и процеса на преговори: съгласувайте се как ще протече дискусията и как ще вземете решението. Ако другият човек не ви подкрепя в това или използва нечестни методи (класически - „добро ченге, лошо ченге“ или хитър - „Бих се радвал, но шефът ми…“), открито докладвайте за това. Пояснете, че ще участвате в дискусия, основана на разбиране на интересите на двете страни и фокусирана върху обективни критерии.
Когато има дисбаланс на силите между двете страни (например обсъждане на увеличението на заплатите с висшестоящите), можете само да отбележите защо смятате, че това ще бъде от полза и за двете.Но шефовете решават как протичат преговорите и вие трябва да го приемете.
Не забравяйте, че не всичко в живота може да бъде решено чрез преговори.
Най-важното нещо
Не гледайте на конфликтите като на игра, чийто победител излиза сам. Избягвайте позиционната война и се опитайте да разберете и вземете предвид интересите на страните. Придържайте се към фактите. Не забравяйте, че се занимавате с хора и бъдете справедливи, когато става въпрос за решение.
Защо е важно да се научим да преговаряме? Преговорите са основата на бизнеса. Избягвайте позиционната война.
Какво означава договаряне? Не забравяйте, че преговаряте с човек. Вашият враг е проблем, а не събеседник. Преди да търсите решения, трябва да разберете интересите на двете страни.
Какви методи и техники мога да използвам? Избройте опциите, преди да започнете да търсите решение. Винаги основавайте избора си на обективни критерии. Пригответе се за преговори предварително. Преговорите са комуникация. Дори най-добрите методи не винаги гарантират успех.