Предприемачите трябва да се стремят да създадат нещо смислено.
Най-често хората не искат да създават компании, а само се разболяват бързо. Предприемачеството не се ограничава до печалба. Създавайки продукти и услуги, които правят света по-добро място, вие създавате нещо наистина смислено.
Помощта на хората е важен компонент за успеха на една компания. По-трудно е да станеш водещ предприемач, ако не „правиш добро“. Парите не са най-добрият източник на мотивация.
Започнете с формулирането на кратка, мощна мантра, която отразява вашата цел. Мантра е просто, често повтарящо се твърдение, което напомня на служителите защо съществува компания.
Пример. Мантрата на Nike гласи: "Всичко е за истински спортове", а Disney: "Забавление за цялото семейство."
Мантрата се различава от мисията на компанията по краткост, сигурност и по-лесна за запомняне.
Пример. Мисията на Coca-Cola е: „Coca-Cola съществува, за да носи грация и свежест на света“. Това е твърде трудно да се произнесе. Но ако формулирате мантра, получавате нещо като „Нека освежим света!“ - по-закачливи и по-лесни за запомняне, нали?
Няма място за импровизация в бизнеса: изградете VRZ система (основни етапи, изчисления, задачи)
Много стартъпи работят в хаос: никой не знае къде се насочва компанията и доколко тя е близо до целите си. Не позволявайте това да се случи. Определете VRZ системата предварително: етапи, изчисления и задачи.
Основните етапи демонстрират развитието на компанията. Това са най-важните събития по планирания път към успеха, изпълнението на ключови задачи или приемането на важно решение.
Пример. Първият основен момент на стартирането може да бъде „проверка на концепцията“ на продукт или услуга, доказваща икономическата осъществимост на проекта. Следващият крайъгълен камък е създаването на прототип, а след това - набирането на средства за пускането на първата партида продукти.
За да преминете успешно основните етапи, трябва реалистично да погледнете изчисленията на вашия бизнес. Направете списък с изчисления, които могат да повлияят на постигането на основни етапи, и редовно следете дали те са уместни. Ако не, отговорете незабавно.
Пример. Отваряте ателие и предполагате, че тъканите ще струват 1000 долара на месец. След това продавачите повишават цените и разходите ви достигат 2000 долара на месец. Очевидно трябва да намерите нови доставчици или да повишите цените.
Направете списък със задачите, необходими за производството, продажбата и поддръжката на вашия продукт, които ще ви помогнат да достигнете своите основни етапи. Това е нещо второстепенно, но не по-малко важно (например наемане на офис пространство или социално осигуряване за служителите). За тези неща трябва да се внимава.
Потребителят трябва ясно да разбере какво прави компанията.
Колкото по-просто е позиционирането, толкова по-добре. Запитайте се: "Какво правим?" Потребителят трябва да има причина да закупи вашия продукт.
Как да постигнем добро позициониране? Уверете се, че клиентите разбират каква е вашата мисия и вярват във вас. Потребителят трябва да види, че компанията съществува, за да задоволи конкретна потребност.
Позиционирането трябва да се хареса на целевата група клиенти.
Пример. Компанията продава софтуер - системи за сигурност за банки. Кое изявление предпочитате: „Подобряване на сигурността на уебсайтовете“ или „Намаляване на риска от измами по време на онлайн транзакции на търговски банки“? Последното очевидно е по-ефективно при адресиране към целевия потребител.
Използвайте индивидуален подход към клиентите, когато позиционирате.
Пример.Ако сте разработили нов тип слънцезащитен крем, не казвайте: „Кремът ще намали процента на рака в световен мащаб с три процента“, по-добре е „Кремът ви предпазва от меланом“. Така купувачът веднага разбира защо има нужда от крем.
Pitching казва на публиката какво правите и защо има значение.
Предприемач няма да успее без интерес към другите. Следователно питчингът е толкова важен: да представите вашата бизнес идея по такъв начин, че да интересува другите.
Как да представим идеята?
1. Винаги започвайте с това, което прави компанията. Това е първото нещо, което публиката иска да знае. Вписването трябва да е кратко и до точката. Не зареждайте слушателите с излишна информация.
Пример. „Ние продаваме софтуер“ или „Ние обучаваме деца от семейства с ниски доходи.“
2. Обяснете на публиката защо това, което казвате, е важно. Публиката няма вашия опит и знания, така че вашите думи не са толкова значими за тях.
3. За да постигнете взаимно разбиране, когато подготвяте презентация, постоянно си задавайте въпроса: „И какво?“. Използвайте няколко илюстративни примера.
Пример. Ако сте експерт в аудио технологиите и гордо заявявате: „Нашите слухови апарати използват цифрова обработка на сигнали“ - това няма да каже на инвеститорите нищо. „Нашите слухови апарати използват цифрова обработка на сигнала.“ „И какво?“ „Това прави звука по-чист.“ Можете да дадете пример от живота: „Дори в шумна стая можете перфектно да чуете събеседника си“.
Всеки стартъп се нуждае от бизнес план
Има известна истина в поговорката: „Подготвяш се за късмет - подготвяш провал“. Неслучайно компаниите изготвят бизнес план - официален документ, в който се определят цели и методи за тяхното постигане.
За стартиране с много несигурности бизнес план може да изглежда безполезен. Но това не е така.
1. Инвеститорите определено ще изискват бизнес план, въпреки че може да не го прочетат. Не мечтайте дори да привлечете финансиране без бизнес план.
2. Самата подготовка на бизнес план има определени ползи.
Пример. Екипът работи заедно по план. Това или ще обедини екипа, или ще разберете, че никога повече няма да искате да работите с тези хора и веднага ще премахнете потенциалните проблеми.
3. Чрез съставяне на план е възможно да се идентифицират проблеми и бъдещи задачи, които не биха възникнали без официално планиране.
Пример. Можете да разберете, че двама души в екип правят едно и също нещо или всички са забравили за обслужването на клиентите.
Каква е тайната на добрия бизнес план? Просто се съсредоточете върху обобщението: обобщение на документа в четири параграфа. Това е първото нещо, което хората ще прочетат и трябва да ги заинтересувате да четат по-нататък. Резюмето ясно и кратко обяснява какви проблеми решавате и как смятате да го направите, а също представя вашия бизнес модел и „подчертаването“ на продукта / услугата. Не забравяйте сами да оцените автобиографията: отпечатайте текста и го прочетете. Ако ви интересува, значи всичко е правилно.
Ако не можете да получите външно финансиране, фокусирайте се върху създаването на паричен поток.
Много стартъпи дължат пари на инвеститорите в ранен етап. Но можете да създадете стартиране, като използвате bootstrapping, тоест без външни инвестиции. За успешното зареждане на багаж трябва да се съсредоточите върху създаването на паричен поток. В крайна сметка трябва да плащате сметки, наем, да плащате заплати на служителите и т.н. Задайте приоритети в зависимост от това колко бързо получавате парите.
Пример. Клиентът иска да поръча дизайн на уебсайт, който ще отнеме около шест месеца. Но компанията ви ще фалира след осем седмици, така че трябва да изоставите проекта или да поискате аванс.
Можете да подобрите финансовото състояние, като разсрочите разходите. Съгласете се да подобрите условията за плащане с доставчиците, така че не е нужно да им плащате цялата сума веднага.
Не чакайте, докато вашият продукт е перфектен, преди да го продадете. Ще фалирате, докато коригирате всички недостатъци. От продажбите ще получите незабавен приток от средства и отзиви за вашия продукт от реални купувачи.
Може би качеството на продуктите ще бъде недостатъчно, което ще навреди на имиджа на компанията. За да избегнете това, първо продайте продукта в малък, изолиран район или пазар. Така щетите върху репутацията ще бъдат локализирани.
Не можете да поправите едно нещо - безопасността на продукта! Тя трябва да е на първо място преди първата продажба.
Наемайте хора по-добре от вас и уволнявайте онези, които не могат
Наемането на служители по-добре от вас е от съществено значение за успеха. Представете си, че всеки служител наема някой по-малко способен - компанията неизбежно ще бъде изпълнена с лоши служители. За да префразирате Стив Джобс: ако играчите от клас Б наемат играчи от клас C, а играчите от клас C наемат играчи от клас D, компанията незабавно ще се попълни с играчи от клас Z.
Не се срамувайте да признаете, че има по-способни хора от вас. Но трябва да сте уверени, за да ги вземете на работа.
Важно е да се идентифицират хора, които не изпълняват задълженията си, и да ги уволняват. Трудно е, но всеки служител е скъп: заплати, наемане на офис пространство и време за управление - всичко се губи, ако човекът не си заслужава.
Как да идентифицираме непродуктивни служители? Когато наемате хора за работа, задайте индивидуални индикатори за тях и определете периодите, през които ще оценявате резултатите от постигането на тези показатели.
Пример. Наемате продавач. Неговите показатели могат да включват успешното завършване на обучението, развитието на клиентската база и първите десет обаждания към клиентите. Периодът за оценка трябва да бъде около 90 дни. И служителят, и компанията трябва да разберат дали си струва да продължим да работим заедно.
Партньорството трябва да носи материални ползи.
Стартъпите не могат да останат такива завинаги - те или се развиват, или фалират. Стартовият растеж може да бъде подпомогнат от партньорства с други компании.
Фактори за успех на партньорството:
1. Бъдете избирателни. Сключвайте само партньорства, които могат да повлияят положително на финансовото ви състояние. Партньорът трябва да намали разходите ви, да ускори разработването на продукти или да ви помогне да влезете в нов пазар. Ползите трябва да бъдат осезаеми.
Пример. Първоначално Apple си партнира с Aldus Corporation, производител на PageMaker. Apple се нуждаеше от революционна новост, работеща на техните компютри, а Aldus се нуждаеше от канал, за да продаде своя продукт. Чрез партньорството и двете компании процъфтяват.
2. Имаме нужда от отговорна изпълнителна власт, отговорна за дейностите по партньорство. Ако всеки служител на вашата компания почувства частична отговорност, нищо няма да се получи от това. Отговорният изпълнител трябва да бъде лице, което искрено вярва в потенциала на партньорството и има правомощието да получава всичко необходимо от отделите на компанията.
3. Партньорството трябва да бъде взаимно изгодно, но имаме нужда от план за излизане от него, ако е необходимо. Обстоятелствата се променят и когато дойде моментът, вие и вашият партньор трябва ясно да разберете как правилно да завършите сътрудничеството. Разбирането на това от самото начало ще улесни сътрудничеството.
За да създадете марка, продуктът трябва да бъде "заразен"
Всеки бизнесмен мечтае един ден стартирането му да стане международно признато. Как да превърнете продукта си в легенда?
Работете по създаването на заразни продукти. Хората трябва да бъдат „заразени“ с желанието да ги купят. Да се разработи такъв продукт не е лесно, но има основни принципи:
1. "Инфекциозните" продукти са готини.
Пример. Единствено Apple успя да пусне такъв готин MP3 плейър като iPod.
2. "Заразителни" продукти са ефективни, тоест те безупречно изпълняват това, за което са създадени.
Пример.TiVo стана легендарният цифров видеорекордер, защото беше лесно да запишете любимите си телевизионни предавания. При неудобна употреба никой не би чул за това.
3. "Заразителни" продукти са лесни за разграничаване от конкурентите.
Пример. Никога няма да объркате „чук“ с друга кола.
Но дори „заразен“ продукт или услуга не е достатъчен, за да създаде разпознаваема марка. Трябва да създадем потребителска общност, която осигурява поддръжка на потребителите и прави използването на продукт или услуга по-приятно.
Пример. Специализирани фенове на Coca-Cola създадоха Facebook страница с над милион последователи.
Ако потребителите не са създали общност самостоятелно, ускорете този процес, като помолите най-ентусиазираните клиенти да го направят вместо вас. Те ще се радват да ви помогнат, особено ако отделите средства за промоцията и провеждането на събития, както и назначите отговорен служител на вашата компания за свой представител.
Следете за непредвидени обстоятелства
Пример. Най-вероятно не знаете за Univac, който някога заема водеща позиция на пазара на компютри. Компанията направи фатална грешка: тя разглежда компютрите като сложни инструменти, предназначени за учени, и произвежда машини, подходящи само за сложни научни изчисления. Друга компания разбра, че предприятията също се интересуват от компютри, и започна да произвежда машини, ориентирани към новия пазар. Името Univac отдавна е забравено, но определено чухте за втората компания - IBM.
Не бързайте с изводите. Потърсете неявни клиенти и приложения за вашите продукти. Ако вашият продукт се използва от неочаквани хора или начини, не изпадайте в паника, а се възползвайте от възможността. Не правете грешка на Univac.
Бъдете готови да насочите вниманието си, ако не успеете да привлечете „очевидната“ целева аудитория.
Пример. Очевидният целеви клиент за всеки стартъп е престижна, маркова компания, която би послужила като пример за другите, като по този начин промотира вашия продукт. Но тези компании обикновено купуват стоки само от други реномирани компании.
Ако клиентът на вашите мечти не разбира защо вашият продукт е добър, забравете за него и обърнете внимание на купувачите, които са готови да опитат вашия продукт.
Най-важното нещо
Компаниите са създадени с цел да се възползват от света, а не да печелят пари. Съсредоточете се върху генерирането на паричен поток и намирането на непредвидени пазарни възможности и можете успешно да се развивате дори без инвеститори.
- Започнете с получаване на внимание. Основната част от всеки бизнес план е резюме, защото именно те се четат първо. Същото важи и за други документи и презентации. Опитвайки се да продадете продукт или терена за инвеститорите, трябва незабавно да привлечете вниманието на аудиторията. От самото начало изказвайте шокиращи факти и ярки примери от живота.
- Не разчитайте на импровизация. Придържайте се към VRZ системата. Определете основни етапи - най-важните събития по пътя към целта. Правете изчисления и редовно следете тяхната значимост. Направете списък със задачи, които са второстепенни, но необходими.