Обучете служители и поставете високи стандарти

Организационната производителност може да бъде повишена чрез изостряне на уменията на екипа чрез обучение. В процеса на обучение служителите ще разберат към какво да се стремят, какви характеристики да подобрят. В допълнение, обучението ви позволява да се подготвите предварително за решаване на сложни проблеми.

Пример. Възможно ли е да се окаже първа помощ на човек без подготовка? Разбира се, че не! Същото важи и за бизнеса: за да могат служителите да преговарят с важен, но сложен клиент, първо ги научете как да действат в тази ситуация.

Ефективното обучение трябва да се повтаря, за да се затвърдят знанията. По време на едночасово обучение служителите ще научат основите, но след няколко седмици могат да забравят всичко.

Редовните часове ще ви научат да прилагате умения на практика и няма да бъдете забравени за дълго време. Благодарение на програмата за обучение служителите не само ще се справят с проблемите, но и ще предотвратят появата им.

Търговска работилница

Пример. Служител за пране идва при възрастна жена, за да вземе килим за почистване. Сгъвайки го, той забелязва мръсна и изтъркана грешна страна. Килимът трябва да бъде заменен, но за да не изглежда натрапчив, продавачът не предлага на жената да купи ново нещо.

Този подход няма да доведе до компанията много клиенти. Добре обучен екип никога няма да пропусне такава възможност.

Най-доброто обучение за отдела по продажбите е работилница, в която служителите учат нови умения. Работилницата осигурява идеална атмосфера за обмен на идеи и мнения.

В допълнение, работилницата е добра платформа за тестване и подобряване на стратегиите за продажби.

Ролевите игри ще ви помогнат да изпробвате нови идеи. Позволете на служителите да се докажат и да измислят нови техники и поведение. Когато екипът намери най-доброто решение за ситуацията с възрастната жена, нека някой играе нейната роля, а продавачът ще приложи избраната тактика.

След това използвайте подхода на реални клиенти. При успех на следващия семинар научете целия екип на новата стратегия.

Обучението ви позволява да тествате тактиките на продажбите, преди да възникнат реални сложни ситуации, което увеличава шансовете за успех.

Обучавайки клиентите си, ще спечелите голяма аудитория и ще продадете повече продукти.

Пример. В града отвориха два магазина за мебели. За 4 години продажбите на магазин № 1 нарастват с 10% годишно, но не се появи нито един клон. Магазин номер 2 за същото време отвори шест търговски обекта. Магазин № 2 предприе по-ефективен подход: образователен маркетинг. Вместо просто да продават продукта, служителите му обучиха клиентите за всичко, свързано с тяхната марка. Магазин №1 се опита да продаде дивана на онези, които дойдоха да купят диван, а служителите в магазин 2 се опитаха да продадат всички стоки. Те разговаряха за историята на магазина, стремежът към по-добро обслужване на клиентите, майсторство в производството на мебели и ползи за клиентите.

Този подход не само помага за продажбата, но също така създава лоялност към марката: хората чувстват специална връзка с компанията, а продавачите се считат за надеждни специалисти.

Образователният маркетинг ви позволява да разширите аудиторията на потребителите, но е много трудно да задържите вниманието на всеки купувач, защото само 3% от населението е заинтересовано да купува тук и сега, а само 6-7% са винаги готови да купят нещо. Ще загубите 90% от аудиторията, ако рекламата се фокусира само върху диваните.

Ако обаче кажете на публиката за предимствата (например, че качествените мебели подобряват производителността), повечето ще ви слушат.

Като преподавате, а не продавате, можете да привлечете по-широка аудитория и да увеличите продажбите.

Наемете само най-добрите продавачи

Случвало ли ви се е да работите с някой, който не отговаря на екипа? От това страда не само грешният служител, но и цялата компания. Затова е важно да се привлекат подходящи кандидати, особено в отдела по продажбите.

Способността за продажба зависи от характера, а не от опита. Супер продавачът има:

• Силата на природата, необходима за завършване на максималния брой транзакции. Той не приема провали.
• Силно влияние, тоест обича хората, знае как да се постави на мястото на друг, енергичен, убедителен и общителен и затова му е по-лесно да установи отношения с клиентите.

Потърсете хора със силно его като професионалист по продажбите. Не вземайте предвид възрастта, знанията в индустрията или трудов стаж.

Предварителният подбор на кандидатите по телефона помага да се разграничат такива суперпродажби от останалите: помолете ги да ви продадат сами. Хвърлете ги с въпроси и тествайте силата им: суперпродавачите ще ви отблъснат. В разговор кандидат с влияние ще си припомни своето детство или важни житейски преживявания.

След като намерите суперзвезда, правилно я наградете. Заплатата трябва да зависи от резултатите - това мотивира продавача да сключва сделки по-често. Възнаграждението трябва да бъде свързано с резултатите на най-добрите продавачи, така че всеки да се стреми да даде всичко в пълен размер.

Укрепвайки екипа с ефективна стратегия, научете как да го използвате правилно, за да привлечете вниманието на мечтаните клиенти.

Максимизирайте продажбите, като работите върху ключови фигури на големи компании

Представете си, че вашата компания продава офис техника. За да привлечете клиенти, вие рекламирате услугите си чрез електронна поща във вашия район. Но тази стратегия е непродуктивна - малцина ще се свържат с вас.

За да подобрите рекламата си, съсредоточете се само върху най-добрите клиенти в бранша. По-изгодно е да се продават на големи предприятия с голям персонал, защото те ще купуват повече стоки.

Пример. Съсредоточете се върху големи организации с по-стари компютърни системи. Те могат да закупят вашия продукт в големи обеми, така че в рекламата се фокусирайте специално върху тях.

Общувайте само с персонала, отговорен за покупките.

Пример. Дори ако софтуерът е предназначен за библиотекари, те не вземат решения за покупка. Свържете се с мениджъра или директора на библиотеката и обяснете как вашият продукт ще подобри работата на библиотекарите, тогава вероятността от продажба ще се увеличи.

Използвайте стратегията за съседство - изпращайте реклами по имейл до мястото, където живеят най-добрите клиенти.

Пример. Един агент за недвижими имоти се фокусира върху „мечтания квартал“ с 2200 елитни домове. Всеки месец той им изпращаше реклама с списък на продадени къщи и цени. Така собствениците на къщите видяха от първа ръка колко могат да получат за продажбата.

Тактиката на агента се изплати: комисионната за една къща покри разходите за листовки.

Маркетинговата оптимизация и обучението ще привлече вниманието на потенциалните клиенти

Много компании харчат един тон пари за маркетинг. Но техните стратегии често не са свързани помежду си. Такъв маркетинг е неефективен, трябва да намерите друг начин.

Започнете с координиране на всички маркетингови дейности: стратегията трябва да бъде такава.

Пример. Ако PR отделът е съставил списък на постиженията на компанията за прессъобщения или статии във вестниците, предоставете тази информация на други служби. Така екипът по продажбите ще може да използва списъка, за да демонстрира на клиентите надеждността и изключителността на вашата компания.

Ако маркетинговата стратегия е една и съща, хората ще чуват за компанията по-често и от различни източници.

Пресата за обучение може да се използва и за подобряване на вашите маркетингови кампании.Те ще привлекат медийното внимание и достъпът до потенциални купувачи ще се разшири.

Пример. Две жени от Бърлингтън, щата Върмонт, отглеждаха плодове във фермата, рисувайки ги с анимационни герои, за да запознаят децата със здравословни храни. Те издадоха редовни прессъобщения с изследвания на затлъстяването в Съединените щати и изброени ползите от здравословната диета. Благодарение на редовните прессъобщения вниманието на медиите се увеличи и потенциалните клиенти започнаха да се доверяват на селскостопански продукти.

Направете рекламата си завладяваща с завладяващи заглавия и съдържание

Когато рекламирате услугите си, ще трябва да говорите на конференции и маркетингови събития. Успехът ви на сцената зависи от достоверността на вашата презентация. По-голямата част от публиката помни само 20% от информацията, която чува. Затова е необходимо да събудим техния интерес.

Илюстрациите могат да помогнат. Помним 20% от това, което чухме, 30% от това, което видяхме, и 50% от това, което виждаме и чуваме едновременно, следователно, трябва да осигурим както слухово, така и зрително лечение.

Използвайте цветни изображения - те привличат вниманието повече от черно-белите, а цветната им схема влияе на зрителя.

Пример. Компания, фокусирана върху адвокати, въведе инфографика, показваща нарастващия брой адвокати в Съединените щати. За да подчертаят рязкия растеж, те подчертаха най-големия брой с голям червен печат и го кръгли. Този акцент каза на публиката, че конкуренцията се увеличава и с помощта на червено подчерта важността на този факт.

Всеки визуален елемент на презентация трябва да има закачливо заглавие, обобщаващо най-важните точки.

Пример. Вместо обикновените имена на слайдовете („Състояние на индустрията“ или „Пет тенденции в нашата индустрия“), използвайте интересно и информативно („Състояние на индустрията - как са се променили нещата“ и „Пет тенденции, които могат да унищожат вашия бизнес или да го доведат до нови висоти“). По този начин вие изразявате ясна идея и давате на публиката защо това е важно.

Поддържайте връзка с най-добрите клиенти, така че да ви познават лично

Клиентите на вашите мечти не чакат, докато не направите бизнес предложение. Те вероятно дори не знаят за вашето съществуване. Как да събудим интереса им?

Можете да изпращате писма и подаръци до най-желаните клиенти. За да привлечете вниманието, изпращайте имейл на всеки две седмици, предлагайки нещо полезно.

Пример. Ако сте PR консултант, предложете да присъствате на безплатен семинар за тенденциите и проблемите в медийната индустрия.

Придружавайте писма със символични подаръци - химикалки и ключодържатели, чийто дизайн съответства на вашите съобщения.

Пример. Ако бъдещето на медийната индустрия изглежда мрачно, химикалка с фенерче ще работи най-добре.

След като изпратите писма и подаръци, обадете се на вземащия решение, често това е ръководителят на компанията. Но да се свържете с директора не е лесно: трябва да надхитрите личните му асистенти. Често именно те решават с кого да свържат шефовете.

Опитайте се да действате така, сякаш познавате режисьора отдавна.

Пример. Когато попитате за естеството на разговора, спокойно отговорете: „Просто му кажете, че Джон се обажда“ или каквото и да е име, което ви идва наум. Изправени пред такава увереност, асистенти вероятно ще информират шефа ви за вашето обаждане. Директорът може да не разбере кой сте и ще поиска секретаря да поясни. В този случай отговорете: „Просто кажете, че съм от ABC. Той ще разбере “.

Уверено, асистенти ще ви свържат с когото и да било.

Създайте усещане за взаимно доверие и симпатия към клиентите

Да предположим, че вече сте в близък контакт с клиентите, но все още не сте продали нищо. Може би те все още се съмняват, въпреки че сте ги убедили в ползите от покупката. Какво да направите, за да сключите сделка?

Създайте основа за бъдещето, търсейки взаимно разбирателство с клиентите. Това ще помогне за увеличаване на продажбите по-късно. Проучете добре клиента и разкажете за себе си.За конкурентите ще бъде по-трудно да ги отнемат, ако станат ваши приятели.

Пример. Организирайте партита и командировки - създайте възможности за засилване на комуникацията с клиента.

Емоционалната комуникация с клиентите изисква доверие. Потенциалният клиент трябва да ви се довери като специалист.

Пример. Ако компанията продава телекомуникационно оборудване, поканете потенциални клиенти на семинари, които говорят за значението на оборудването за тяхната индустрия. Клиентите ще ви смятат за хардуерен експерт и ще се доверят на съветите ви.

Не се страхувайте да помогнете на клиентите да вземат решения. Дори ако сте идентифицирали нуждите на купувача и сте създали желание да купувате, клиентите могат да се съмняват или да възразят. Ваше задължение е да ги подтикнете към положително решение.

Пример. Представете си, че младо семейство иска да си купи домашно кино и вече четири месеца се скита из различни магазини. Няма ли да са щастливи, ако им продадете система, която смятате за най-подходяща за тях?

Ако сте уверени в правилния избор за клиента, не се страхувайте да го подтикнете към решението за покупка.

Запазете съществуващите клиенти

Ако искате да създадете перфектната машина за продажби, се нуждаете от качествено следпродажбено обслужване на клиентите. За да спестите клиенти, разработете допълнителни действия.

След продажбата клиентите ще знаят за вашето съществуване, но за да не бъдат забравени, пишете им писма, обаждайте се, споделяйте забавни истории, канете ги на събития или партита.

След приключване на транзакцията незабавно изпратете писмо за отговор. Започнете с лична: ако знаете забавна история, не забравяйте да я разкажете. След това дайте комплимент, но не се разсейвайте от предимствата, които предоставяте. Напишете нещо от рода на: „Виждате проблемите, пред които е изправена вашата компания в толкова конкурентна индустрия. Очевидно, нашият софтуер ще ви помогне да превъзходите конкурентите си, като намали разходите за изследвания и повиши производителността. “

Завършете писмото си с лична тема. Можете да напишете: „Беше удоволствие да се занимавам с теб. "Имам няколко идеи за други задачи пред вас, които съм сигурен, че ще ви представляват интерес."

Никога не се извинявайте за отделеното време - това означава, че не вярвате в ползата на вашите услуги за клиента. Концентрирайте се върху интересите на клиента и помощ при решаване на проблемите на неговата компания. Не се закачайте на себе си.

Ще отнеме много време. Но за да придобиете нов клиент, се нуждаете от шест пъти повече усилия, отколкото да продадете допълнителни услуги на съществуващ.

Препрограмирайте мнението си

Представете си да се лутате из оживена железопътна гара, където рекламите гледат на вашето внимание и в същото време чувате хиляди разговори. Но веднага ще чуете дали някой ви извика името. Как е възможно?

Откриваме интересни за нас неща с помощта на ретикуларната активираща система (RAS). Тя се фокусира върху това, което заема нашите мисли. Въпреки това, много от нас са надарени с негативно мислене, което настройва RAS да подбере грешна информация.

Пример. Много хора смятат, че „не могат да си спомнят имена“ и PAC реагира съответно - не обръща внимание на имената.

Можете да пренастроите RAS, като се съсредоточите върху положителните мисли. Ако търсите положителната страна на ситуацията, RAS се препрограмира, за да идентифицира възможностите, при които веднъж са видели проблеми.

Пример. Ако си мислите: „Помня много добре имената“, подсъзнанието ще им обърне специално внимание.

RAS не подобрява паметта, но може да ни направи най-добрите продавачи.

Пример. Мнозина не обичат телефонни разговори сутрин. Въпреки това, убеждавайки се, че това е любимото ни забавление, можем да му се насладим. Подобрете ефекта с настройката „Харесвам разговори сутрин“. Напишете израза с главни букви и го окачете на стената.

Фокусирайте RAS върху конкретни цели.Използвайте положителни формулировки - по-лесно е да ги достигнете. Просто си кажете: „Ще правя десет продажби на ден“, всъщност можете да правите десет продажби всеки ден.

Направете кратки списъци на текущите задачи и разпределете време

Всяка сутрин на работа ще намерите много писма и купчина бележки. Те се натрупват само през деня, което ви кара да реагирате. Избягването на това е съвсем просто: ако се заемете с нещо, независимо дали е документ, писмо или бележка, незабавно действайте! Не отваряйте писмото, докато нямате време за него. Запитайте се: „Мога ли да се справя с това в момента?“. Ако не, отложете задачата.

Как да разберете за какво се отнася писмото, без да го отваряте? За целта всеки от вашата организация трябва да може да води бизнес кореспонденция.

Пример. Екипът обсъжда по пощата неотдавнашна стратегическа среща. Темата на разговора постепенно се измества към въвеждането на нов продукт, но темата на писмото все още остава същата. Това е коренно погрешно. Всички букви трябва да бъдат маркирани съответно. В този случай темата може да бъде „Четири стъпки към представянето на продукта“. Така веднага ще научите за съдържанието на писмото.

Направете кратки списъци със задачи. Опитайте се да посочите шестте най-важни задачи за един ден. Такива кратки списъци правят задачите изпълними и не ви позволяват да се разсейвате от второстепенните въпроси. Ще се съсредоточите върху това, което развива бизнеса и го прави по-печеливш.

Най-важното нещо

Всяка компания може да удвои продажбите, като прилага една от дванадесет ключови стратегии в желязната дисциплина. Стратегиите предоставят инструменти, за да привлечете клиентите на вашите мечти, да наемете суперпродажби и да останете пред конкуренцията.

Наемете супер продавачи. Най-добрите продавачи имат силно его и имат влиянието, необходимо за извършване на транзакция и увеличаване на печалбите на компанията.

"Заточвайте" уменията на отбора с редовни тренировки. Не чакайте екипът по продажбите да се сблъска с трудна ситуация. Осигурете им предварително инструменти за решаването им. Тренирайте персонала редовно. Развийте умения, преди да ги използвате в реална ситуация.

Ако във вашия отдел има супермаркет, погрижете се за него. Суперпродавачите са умни и уверени хора. Те са склонни да критикуват, да предизвикват и да измислят нови идеи. Оставете ги да вземат юздите на правителството в свои ръце и да си поставят супер високи цели пред тях.