Консултантът е от полза за вашите клиенти

За да станете адвокат или лекар, трябва да получите достъп до юридическа практика или пълно пребиваване. Всеки може да се нарече консултант. И какво означава тази дума?

Консултантът е човек с уникални умения и таланти, които помагат на клиентите му да създадат компонент за ефективност. Консултантите са полезни за компаниите поради специфичните умения и знания за процеса, които се придобиват по време на обучение и работа в специализирана област. Това е източникът на вашия опит, вашата професионална „зона на комфорт“, в която сте най-компетентни.

Пример. Ако сте експертен свидетел в правен спор, тогава действате като специализиран консултант.

Общите знания за процеса са приложими за почти всяка среда и съдържат набор от високо ефективни методи.

Пример. Bain & Company ръководи проекти за стратегическо планиране и благодарение на опита си се превърна в експерт в стратегическите процеси. Компанията се стреми да се специализира в тази област, тъй като е най-добре запозната с нея.

За консултантите общите познания за процеса често са по-ценни, защото са приложими в различни отрасли, което компенсира липсата на конкретни знания.

Популяризирайте се

Стартирането на бизнес не е лесно. Основното е да привлечете вниманието на потенциалните клиенти. Организациите намират консултанти по два начина: от уста на уста и изключителна автобиография.

От уста на уста е най-лесният и ефективен метод, който води клиентите директно към вас. Но препоръките на тези, които някога са чували за вашите услуги, се изискват, така че процесът не зависи от вас. Въпреки това слуховете могат да бъдат невероятно ефективни. Понякога препоръките идват от напълно неочаквани източници.

Важно е да оцените всяко взаимодействие с потенциален клиент и да се настроите на дългосрочни отношения с него. Успехът ви зависи от комуникацията с клиентите: винаги можете да помолите доволен клиент да остави отзиви и препоръки.

Подкрепа от уста на уста с реални резултати. Следете успехите си, за да спечелите репутация и да демонстрирате своята работа.

Публикации, речи, интервюта, уебсайтове и бюлетини, всички допринасят за популярността. Започнете да натрупвате интелектуална собственост възможно най-рано, за да попълнете автобиографията си и да докажете своята надеждност.

Най-добрият начин да покажете, че ще бъдете полезни за бизнеса е да демонстрирате това, което вече сте направили за другите.

Обърнете внимание на цялата ситуация и не позволявайте на работната рутина да попречи на успеха

Много консултанти оценяват работата си по броя на проведените срещи или написани доклади. В действителност качеството се свежда само до резултата.

Консултациите са резултати, а не задачи. Не разчитайки на конкретните ползи за клиента, получавате упорита и непродуктивна работа.

Изградете такива взаимоотношения с клиента, при които е важен само крайният резултат, а не методът за постигането му. Но трябва да обясните, че работата ви няма да бъде преценена от времето, прекарано в проекта.

Преди да направите предложение за консултации, съгласувайте целите и оценете резултатите. Това ще изисква сътрудничество. Най-добрите консултанти работят в тясно сътрудничество със своите клиенти: ползите, които носите, могат да варират в зависимост от конкретните нужди на клиента.

Пример. Интервенционистът изпълва организации с високо ефективни умения, а независим експерт решава много проблеми, но само този, който работи в тясно сътрудничество с клиента, е в състояние да направи и двете едновременно.

Демонстрирайки гъвкавост, консултантите носят най-голяма полза за клиента, изграждат силни и трайни взаимоотношения и получават необходимите препоръки.

Бъдете ясни за стратегическите си цели.

Всяка консултантска фирма има уникална движеща сила, която определя нейните стратегически цели.

Компаниите често формулират мисия като тази: „Искаме да помогнем на клиентите да постигнат най-добри резултати“ или „Искаме да станем най-добрата компания в нашата индустрия“. Но такива твърдения са твърде неясни. Добре формулирана мисия формулира конкретни цели, цели и предвидени резултати.

Пример. За да подобрим качеството на обслужването на клиентите, стратегията може да звучи така: „Ще провеждаме срещи, използвайки прегледи на клиенти, създавайки визуални промени в поведението по време на работа“. Или, ако се специализирате в оптимизирането на процесите: „Ние помагаме на клиентите да увеличат производителността, като анализираме нуждите, подобряваме комуникацията и съвместното вземане на решения в организацията.“

Тайната е да покажете как се възползвате, като подчертавате вашата компания срещу останалите.

Няма професия с по-стръмна крива на обучение от консултирането. С придобиването на опит и умения ползата за клиентите се увеличава, което оправдава увеличението на таксите.

Всяко сътрудничество ви възнаграждава с ценен нов контакт или засилва връзките с клиентите. Затова винаги се възползвайте от договори. И ако компанията не отговаря на вашата стратегия (проектът не носи подходящата награда, скучен е или не ви помага да се развивате), не го приемайте.

Понякога се налага да отказвате клиенти

За да се развиете, трябва да изоставите лоши клиенти.

Консултантските фирми не работят като другите предприятия.

Пример. Производителите на безалкохолни напитки се опитват да продадат продукта на колкото се може повече хора.

За да се разрасне финансово, да подобри отношенията с клиентите и да натрупа опит, консултантът трябва да откаже по-малко печелившите транзакции.

С натрупването на опит, таксата ви също трябва да расте. Това е полезно не само за портфейла, но и за репутацията. Ако станете известен като „евтина алтернатива“, съгласявайки се с всяка работа, ще получите подходящата заплата и репутация.

Качеството на работата трябва да бъде по-високо от количеството, тоест един проект за 50 000 долара винаги е по-ценен от десет за 5000 долара. Времето и цената на голям и малък проект са почти еднакви, така че големите проекти са по-печеливши.

Ползите, които можете да донесете, се увеличават с нарастването на опита, което е разумно само ако цените се увеличат по подходящ начин. Затова включете в стратегическите цели сключването на по-скъпи транзакции.

На всеки две години преразглеждайте всички договори и разпределяйте 15%, от които може да се откажете, което прави място за по-печелившите.

Ако не се развивате, тогава успехът ще се сбъдне. Опитвайки се да разширите бизнеса си, ще растете стабилно, увеличавайки богатството си.

Консултациите са изградени върху взаимоотношенията, така че научете как да накарате хората към себе си

Основното нещо за консултант е да бъде конкурентен и да намери своята ниша. Изградете имиджа си и изградете отношения. Хората постоянно „съдят книга по корицата й“. Затова е необходима лична марка, която ще бъде обичана и призната.

Изображението е част от вашата марка. Купете си скъпи костюми и аксесоари и се държи като професионалист. Опитайте се да останете естествени, избягвайте силните аромати и дъбилните легла.

Но телефонната карта не е вашето лице, а вашето име и лого. Винаги поставяйте лого на работата си. Потенциалните клиенти трябва незабавно да разпознаят вашите документи, за да не ги търсят дълго време.

Фирмата трябва да е юридически регистрирана, в противен случай ще се считате за любител, а не за професионалист и ще пропуснете много изгодни възможности.

Важно е да помислите как се откроявате: специализацията и предоставянето на специални услуги увеличават конкурентоспособността, но само отношенията ви с клиента ще ви определят като незаменим професионалист или като еднократен консултант.

Идеална връзка е, когато клиентът се доверява на консултанта, което му позволява да взема решения независимо, с дължимата отговорност и в интерес на клиента.

Можете да спечелите доверието на клиентите, като му предоставите личния си телефонен номер. Възможността да ви се обажда по всяко време осигурява на клиента усещане за сигурност и близко партньорство.

И не се страхувайте да защитите позицията си, дори когато вътрешната политика на компанията заплашва успеха на проекта. Добрите клиенти ще разберат, че действате в техните най-добри интереси и ще ви се доверят повече.

Когато преговаряте, се съсредоточете върху ползите и партньорствата.

Консултантът няма да успее, ако не успее да убеди клиента в неговата полезност. Има редица пречки, които затрудняват преговорите. На масата за преговори ще се срещнете с „вратаря“ - лицето, което има задачата да откаже. Никога не встъпвайте в преговори с вратаря, но настоявайте за присъствието на лицето, което взема окончателното решение и пише чековете.

Четири основни причини за отказ: без пари, без значение, няма нужда и няма доверие.

1. Без пари или без значение: фокусирайте преговорите единствено върху ползите. Демонстрирайте как проблемите с клиентите ще се задълбочават с течение на времето и обяснете как можете да помогнете. Тогава вашите услуги ще изглеждат уместни, а размерът на таксата - разумен.
2. Няма нужда: „същността на маркетинга е да създаде нужда“. Клиентите знаят точно какво искат, но не винаги разбират от какво наистина се нуждаят. Определете техните нужди, покажете защо се нуждаят от тези неща и след това обяснете как ще помогнете.
3. Без доверие: ако няма връзка между вас и клиента, тогава няма доверие. За да развиете тази връзка, идентифицирайте проблемите, които засягат клиента и предоставете обратна връзка, позиционирайки се „като потенциален партньор, а не като мениджър продажби или промъкване“. Уверете клиента, че действате в най-добрия му интерес.

Ако успеете да преодолеете тези препятствия, клиентът ще каже „да“.

Такса за резултата, а не за отделеното време.

Трудно е да се изразят консултантски услуги в парично изражение. Мнозина правят грешката да определят часова ставка. Той е непродуктивен и дори неетичен. Времето, прекарано в проекта, не е ценно за клиента. Той се интересува само от резултата.

Ако хонорарът ви зависи от времето, възниква трудна ситуация: клиентът иска да постигне бърз и ефективен резултат, а вие искате да работите по проекта възможно най-дълго. Плащането въз основа на резултатите и краткия срок на проекта ще задоволи както нуждите на клиента, така и вашата нужда от личен, професионален и финансов растеж.

Клиентите не се интересуват от текущите задачи. Задачите се повтарят, като всеки път губят своята стойност и значението на резултатите нараства с натрупването им. Когато задавате цени, моля, обърнете внимание:

• качествени и количествени предимства, които можете да предложите на клиента;
• тяхното влияние върху репутацията на клиента;
• количеството енергия, необходимо за завършване на проекта;
• мащаба на проекта, броя на хората, които ще имат достъп до вашите услуги, и приблизителната продължителност на проекта.

За да получите таксата, която заслужавате, трябва да убедите клиента в стойността на вашите услуги и след това просто да поискате подходящата такса. Мнозина не знаят как убедително да изискват големи суми пари. Научете се пред огледалото, за да произнесете уверено израза: „Размерът на комисионната ще бъде 50 000 долара“.

Не се заблуждавайте от бързото излитане и не се претоварвайте

Повечето консултанти живеят от заплата до заплата. Такава тясна визия затруднява виждането на признаците на трудни времена.За да останете успешни, внимателно следете потока на транзакциите, техния обем и източници.

Потокът от транзакции отразява:

• дългосрочни, краткосрочни и спешни проекти;
• проекти от редовни и еднократни клиенти;
• проект за препоръки.

В потока е важно да отделите достатъчно време за планиране и маркетинг.

Тъй като политиката на повечето компании не ви позволява да сключвате договори за няколко години, потокът обикновено обхваща период от 12 месеца. Така ще видите реалистична оценка на годишния паричен поток и печалбите.

Но лошо структурираният поток от транзакции може да доведе до много проблеми. Ще започнете да придобивате нови, краткосрочни договори, което често води до нерентабилно сътрудничество, малки такси и липса на възможности за растеж. Ако проектите в потока са разпределени неравномерно и се натрупват в даден момент, ще трябва да наемете други консултанти, които да успеят да завършат целия обем работа, което също ще намали вашите доходи и възможности за растеж.

Необходимо е постоянно да следите потока от транзакции. Ако забележите липса на перспективи и липса на редовни поръчки от съществуващи клиенти, възможно е вашият маркетинг да е неефективен или да не сте създали силна връзка с клиентите.

Диверсификацията и инвестициите са най-добрата защита в условията на криза

Поради кризата през 2008 г. много консултантски фирми претърпяха загуби. Други развиват бизнеса си, въпреки икономическите трудности. Те инвестираха вместо намаляване на разходите, разширяване на обхвата на услугите и засилване на връзките с клиентите. Тоест с правилната стратегия можете да използвате кризата в своя полза.

Независимо от икономическата ситуация, диверсифицирайте услугите си, за да обслужвате индустрии, които процъфтяват както в бум, така и в криза.

Пример. Индустрии като грижи за домашни любимци и здравеопазване са стабилни по време на икономическия спад. Не изпускайте от поглед това.

Можете да защитите бизнеса си, като разширите пазара географски. Това ще намали щетите от регионални икономически спадове и ще ви предпази от местни конкуренти. Ако наистина се окажете в трудна ситуация, можете да се отдалечите от работата с клиенти и да обърнете внимание на други области - основно маркетинг.

Пример. Започнете да звъните на стари клиенти и партньори, за да поддържате връзка, да пишете статии за списание или да давате доклади по кризисни проблеми.

Повечето конкуренти оттеглят инвестицията в криза и клиентите веднага виждат спад в качеството и цената на услугите си. Направете обратното - заемете мястото им, показвайки на клиентите своята незаменима.

Помислете напред и непрекъснато изследвайте бизнеса на клиента, за да станете незаменим за него

Изградете дългосрочни взаимоотношения с клиентите, за да увеличите комисионите и да поддържате пълна заетост. За да направите това, трябва да мислите в дългосрочен план, да речем, като предоставите отстъпки за специални случаи, за да научите повече за организацията на клиента и да станете незаменими.

С всеки нов проект стойността ви ще расте, защото донесените ползи ще се натрупат, а организацията ще ви предостави по-поверителна информация. И след като сте изучили по-подробно културата и бизнеса на клиентите, можете да поемете инициативата, като самостоятелно предлагате проекти в области, в които ще имате полза. Така увеличавате собствения си доход.

За да получите тези знания, стартирайте проекта, като проучите работата на организацията и мнението на различни заинтересовани страни и служители за нея. Не спирайте да изследвате по време на целия проект, но първо се запознайте с ключовия персонал, както и със служителите от средното и по-ниското ниво. Вземете представа за тях и разберете как използват наличните ресурси. Опитайте също да придружите продавачите „на полета“ или да поговорите с големи клиенти, за да разберете мнението им.

Успешно завършил няколко задачи и придобил знания за организацията, ще изградиш силни връзки с клиента. Според автора на книгата „ще станете компетентен специалист, чийто принос към компанията съчетава индивидуалните способности, знанията за организацията и личните взаимоотношения с висшия мениджмънт“.

Истинско богатство - свободно време от работа

В опит да станат финансово успешни, много съветници прекарват само уикенди за семейства. Но истинското богатство е свободното време, а парите са само средство за постигане на такъв живот. Ръстът на бизнеса може да намали богатството ви.

Работейки "като дявол", няма да станеш най-добрият консултант. Балансираният живот ви дава повече енергия, подобрява вашата производителност и помага на клиентите да ви виждат като човек и като професионалист.

Няма ясна граница между професионалния и личния живот. Създайте баланс между тях:

1. Елиминирайте сроковете и правите бизнес, когато „сте водени от бързане“. Ако искате да завършите няколко проекта в неделя и да отидете на плажа в понеделник - добре. Вие сте собственият си шеф, използвайте времето, както желаете.
2. Тайната да живеете пълноценен живот е многообразието. Не спирайте да се учите и да опитвате нещо ново. Избягвайте изолацията, потърсете вдъхновение от други хора и им помогнете да поставят правилно приоритет в живота си.
3. Бъдете здрави и във форма и се поглезете редовно. Здравият ум повишава вашата увереност и любопитство и ви прави по-устойчиви на стрес.

Най-важното нещо

Консултирането се основава на бизнес отношенията. Клиентът не се интересува от вашите методи или степен. Само резултатът има значение. Помнете, че истинското богатство е вашето свободно време, а не пари.

Водете резултатите от работата. Тъй като клиентите не се интересуват от броя на изпълнените задачи, а от крайния резултат, изчислете таксата си въз основа на ползите, които сте донесли, а не на изразходваните часове.

Поставете отношенията над парите. Въпреки че сделка за 50 000 долара е много важна, най-добре е да изградите бизнес отношения, които ще ви донесат няколко сделки за 50 000 долара. Успехът ви зависи от това как другите ви възприемат.