Обобщението представя основната идея на подхода на Маккинси.
Шест елемента
Обикновено работният процес на McKinsey се състои от шест елемента.
- Идентифициране на нуждите. В този момент е необходимо да се изолира основният проблем на клиента.
- Анализ. Проблемът се разделя на елементи, след това се излагат хипотези относно възможните причини за проблеми и техните решения, които се проверяват от факти. След потвърждаване на хипотезите се разработва план за решаване на проблема.
- Представяне. Решението е просто и ясно представено на клиента за одобрение.
- Мениджмънт. Ключът към успеха е информиран, ангажиран и ентусиазиран клиент, както и мотивиран екип, който има за цел да решава проблемите.
- Изпълнение. Разработеното решение се прилага на практика, се извършва оценка на неговата ефективност, ако е необходимо, решението се коригира. След това самият клиент трябва непрекъснато да подобрява плана за решаване на проблема.
- Лидерство. Подобна работа е невъзможна без подходящия лидер, който трябва да носи стратегическата визия на масите, да вдъхновява служителите, които прилагат решението и правилно делегира отговорността.
По-долу даваме няколко интересни точки в работата на Маккинси.
Определение на проблема
Проблемът трябва да бъде идентифициран, изолиран и формулиран по такъв начин, че да може да бъде подложен на задълбочен анализ, основан на факти.
В процеса на идентифициране на проблема се използва методът MECE - взаимно изключващ се, колективно изчерпателен - взаимно изключващ се, съвместно изчерпателен. Това означава, че елементите на проблема не трябва да се дублират взаимно, а заедно трябва да обхващат целия проблем. Това опростява анализа и ви позволява да не пропуснете нищо важно.
Друг метод за анализ на проблеми е компилирането на логически дървета, йерархични списъци на ключови компоненти на проблема. Обикновено този анализ започва с широк поглед на проблема на високо ниво („изглед от 20 000 фута“). В процеса на анализ трябва да разделите проблема на съставните му елементи и да задълбочите в детайлите.
Например, можете да започнете с преглед на продуктите на компанията, да отидете на общ преглед на приходите и разходите, да ограничите анализа до някои източници на доходи (например лизинг и услуги) и да разгледате тези въпроси по-подробно (например, разделени по региони).
Хипотеза
Когато се идентифицират основните компоненти на проблема, се излага една или повече хипотези относно възможните решения. Наличието на хипотеза дава насока към анализа и последващото представяне.
Обикновено на този етап все още нямате достатъчно данни, за да изложите валидна хипотеза. Следователно, основният източник на хипотези е интуицията и основното разбиране на проблема.
Често в процеса на работа на консултантите липсват изходни данни и те са принудени да прибягват до интуицията.Това е нормално, тъй като обикновено е невъзможно да има абсолютно всички данни, за да вземете решение. Повечето мениджъри вземат решения въз основа както на данни, така и на интуиция.
Анализ и събиране на данни
След представянето на хипотеза е необходимо да се съберат данни, за да бъдат потвърдени или опровергани. Като цяло консултантите и в частност Маккинси обръщат много внимание на фактите и данните.
Основният принцип на анализа е целостта. Необходимо е да се идентифицират основните фактори, които влияят на проблема, и да ги анализираме в комплекс, а не поотделно. Важно е да не изпускате от поглед цялостната картина на проблема и да не губите време за анализ на всеки от неговите аспекти.
Анализирайте само аспекти, които ще ви помогнат да потвърдите или опровергаете хипотезата си. Опитайте се да идентифицирате и преди всичко извършете „бързи победи“ - прости опции за анализ, които могат значително да ви напреднат в тестване на хипотеза.
Основните методи за тестване на хипотези са анализ на данни и интервю.
Обикновено консултантите използват три метода за събиране и анализ на данни - анализ на годишни отчети (веднага можете да получите много ключова информация от тях), анализ на коефициентите и идентифициране на отклонения (например най-добри / най-лоши региони), анализ на най-добрите индустриални практики (за да получите представа за това как най-добре работи) ,
Що се отнася до интервюто, те се подготвят предварително за това (включително изпращат въпроси до анкетирания предварително, за да могат да се подготвят); участвайте заедно (единият казва, вторият пише); използвайте техники като активно слушане,открити и косвени въпроси; активно управляват хода на интервюто; не задавайте твърде много и оставяйте остри въпроси в края на краищата; и изпращат своите бележки на анкетирания, за да проверят разбирането им и да уловят важни точки.
Добра практика е всеки ден да запишете три важни неща на обща дъска, които сте научили за ден. Това ви позволява да фокусирате и насочвате потока на мисълта и проекта.
Изключително важно е да сте отворени към фактите и да не се опитвате да ги приспособявате към вашата хипотеза. Абсолютно нормално е да коригирате настоящата хипотеза или да изложите напълно нови.
Разбира се, 20/80 се използва правилно - 20% от анализите дават 80% от резултатите.
Тълкуването на резултатите от анализа има две паралелни цели - искате да бъдете бързи и искате да сте прави.
Разработка и представяне на решения
В края на анализа се разработва решение на проблема. Важно е да се вземат предвид нуждите и възможностите на клиента. Уверете се, че решението може да бъде приложено, като се вземат предвид съществуващите умения, системи, процеси, структура, персонал, бюджет. Също така, опитайте се да погледнете на решението през очите на клиента и да разберете как то ще добави стойност за компанията.
Представете решението, така че клиентът да го разбере и приеме. Представянето не е цел, а инструмент за постигане на цел. Следователно, тя трябва да бъде проста и убедителна. Една идея на слайд, графика само за подкрепа на идеи и т.н. Това не е състезание по изкуство.
Използвайте „теста на асансьора“ - 30-секундното каране на асансьор трябва да е достатъчно, за да обясни идеята, в противен случай тя е твърде сложна.Най-добрата презентация не струва нищо, ако клиентът отхвърли вашата оферта или не може да я реализира.
Добре е да обсъдите предварително решението с ключови мениджъри на клиенти, за да избегнете изненади по време на презентацията.
Управление
Препоръките за управление на екипа са стандартни - правилния баланс на знания и умения, добра комуникация, кратки фокусирани срещи.
Що се отнася до отношенията с клиентите, важно е да ги привличате (косвено, а не директно и да не обещавате, че не можете да го направите), да подкрепяте (да включвате в процеса и да получавате съгласие за решения) и да държите (да отговаряте на очакванията или да ги надвишавате).
Препоръките за управление също са прости - делегирайте, използвайте комуникации, спазвайте собствените си времеви ограничения, за да не „изгорите на работното място“.