Принципи за развитие на стратегията за Синия океан

Стратегията за синия океан е създадена да минимизира потенциалните рискове. Той се основава на три принципа:

• минимизиране на риска при търсене - преглед на пазарните граници;
• минимизиране на риска при планиране - концентрация върху голямата картина, а не върху числата;
• минимизиране на риска от мащаба - надхвърлящо съществуващото търсене.

Принципи за превеждане на стратегията за синия океан

За ефективно прилагане на стратегията за синия океан, насочете дейностите на организацията към нейното изпълнение. Има два принципа за намаляване на организационните и управленските рискове.

• Минимизиране на организационния риск - преодоляване на организационните препятствия.
• Минимизиране на управленския риск - контрол върху изпълнението на стратегията.

Иновации на потребителската стойност - основата на стратегията за Синия океан

Основната цел на стратегията за синия океан е ценностните иновации, тоест подобряване на потребителските качества и намаляване на разходите. Това може да се постигне, ако компанията поддържа баланс между полезност, цена и цена.

В повечето случаи компанията се стреми да спечели пазарен дял. Това е традиционният подход на предприятията - стратегията на аления океан.

Нов продукт възниква само в 14% от случаите, които осигуряват 61% от общата печалба. Това показва, че компаниите, избрали стратегия за син океан, е много по-вероятно да успеят.

Но съвременният бизнес се характеризира с редица тенденции.

• Поради технологичния напредък, производителността нараства и предлагането надвишава търсенето.
• Поради намаляването на търговските бариери и глобализацията, специализирани ниши на високи цени изчезнаха.
• Глобалното търсене на много продукти намалява заедно с намаляващото население в развитите страни.

В резултат на това печалбата се намалява, много продукти се превръщат в стандартизиран масов продукт. За да не се борят за пазарен дял, компаниите се опитват да създадат ново пазарно пространство, високо печелившо и без конкуренция.

Компаниите, които създават нова стойност за клиентите, се опитват да постигнат както диференциация, така и намаляване на разходите. За целта трябва да предложите на клиентите нов продукт на достъпна цена. С течение на времето икономията от мащаба ще влезе в сила и разходите ще бъдат намалени още повече.

Как да разработим стратегия за син океан?

Инструмент № 1. Стратегическо платно.

Стратегическият план очертава основните фактори на конкуренцията в бранша и ви позволява да анализирате в какви фирми инвестират и какви предимства предлагат на своите клиенти.

Използвайки този метод, трябва да обърнете внимание на алтернативните продукти. Създайте оферта за клиенти с елементи на потребителска стойност за продукти от други индустрии. Така че можете да разработвате нови идеи, а не да предлагате на клиентите аналози на съществуващи продукти.

Инструмент № 2. Модел на четири действия.

Има четири ключови въпроса, за да се открият слабостите на схемата, по която индустрията оперира.

1. Какви фактори за потребителска стойност да изключим?
2. Какви фактори трябва да бъдат намалени?
3. Какви фактори да увеличите?
4. Какви нови източници на стойност да създадете?

Във всяка индустрия има фактори, необходими за навлизане на пазара. Но предпочитанията на потребителите се променят и може да се окаже, че настоящите стоки и услуги са твърде сложни и скъпи за клиентите.

Тези въпроси ще ви помогнат да идентифицирате нерелевантни фактори на конкуренцията. Опитайте се да идентифицирате скритите компромиси, които потребителите бяха принудени да направят.

Инструмент номер 3. Решетка.

Метод на решетката: компанията попълва таблица, която ни позволява да разпознаем разликите между действията и стандартите на индустрията. Благодарение на този метод мениджърите ще могат да действат съгласувано.

Когато попълвате решетката, внимателно изучете факторите, които се считат за необходими за играч в бранша и преценете доколко са оправдани.

Ефективната стратегия за син океан има три отличителни характеристики.

• Приоритетна наличност. Разчитайте на ограничен набор от фактори на конкуренцията. Не инвестирайте в области, които не са свързани с тези приоритети.
• Отклонение от стандарта. Разгледайте алтернативи, а не специфични за индустрията подходи.
• Яснота и яснота. Една добра и очевидна стратегия може да бъде описана с един просторен лозунг.

Принципи за развитие на стратегията за Синия океан

Има четири принципа за създаване на стратегия за син океан.

Принцип 1. Преразглеждане на пазарните граници

Има шест начина да намерите атрактивни идеи за сините океани.

1. Анализирайте алтернативните отрасли и определете кои продукти и услуги изглеждат различно, но служат на една и съща цел. Потребителят често избира между оферти от различни индустрии. Възползвайте се от пространството между тези зони.

Пример. NetJets Airlines предложи на клиентите схема, съчетаваща скоростта и удобството на частните самолети с ниската цена на споделеното собственост, използвана в други индустрии.

2. Разгледайте различните класове фирми в бранша и определете кои фактори влияят върху избора на клиентите. Вземете основните предимства на всеки клас и изхвърлете излишъка.

Пример. Автомобилите Lexus съчетават качеството на луксозните марки като Mercedes, BMW и Jaguar с цената на моделите Cadillac и Lincoln, които са евтини за тази категория.

3. Разгледайте различни групи клиенти и свържете техните ценни идеи. Променете традиционния изглед на целевия си клиент.

Пример. Canon разработи копирни машини за настолни компютри, преминавайки от корпоративни купувачи към потребители, които не са против да имат свой фотокопир у дома.

4. Обърнете внимание на допълнителни стоки и услуги и разработете комбинирано решение.

Пример. Мрежата от книжарници Barnes & Noble измести фокуса си от продажбата на книги към създаването на благоприятна среда за четене и изучаване.

5. Оценете привлекателността на продукта и прегледайте стандартното за индустрията решение. Добавете емоционална привлекателност към функционално полезен продукт или изместете баланса с емоционалния компонент към функционалността.

6. Прогнозирайте какъв ще бъде пазарът, когато разработването на технология приключи. Ще откриете нови възможности, ако решите какво трябва да промените днес.

Пример. Apple беше вдъхновен от успеха на мрежата за споделяне на файлове Napster за създаването на онлайн магазина iTunes. Стана ясно, че потребителското търсене на технологии, които ви позволяват да изтегляте музика в цифров формат, е високо. Тогава Apple разработи легален, прост и евтин начин за достъп до аудио файлове и завладя пазара.

Принцип 2. Фокусиране върху голямата картина, а не върху числата

Типичният стратегически план налага алена океанска стратегия на компаниите и никога не води до създаването на сини океани. За да избегнете тази грешка, трябва да се съсредоточите върху картината като цяло, а не да се лутате в море от числа. За целта начертайте стратегически план на вашата компания, който:

• точно и ясно представя позицията на компанията на пазара;
• ви позволява да изградите бъдещата стратегия на компанията;
• Помага на служителите да се съсредоточат върху голямата картина
• идентифицира фактори, влияещи върху конкуренцията в индустрията;
• показва в кои области инвестира вашата компания и нейните конкуренти;
• насърчава диалога между подразделенията на дружествата по въпросите на по-нататъшното развитие;
• активира разпространението на стратегически успешни методи и обмена на опит между отделите.

Създаването на стратегически план на компанията не е лесно. Несъгласията са неизбежни при подбора на факторите на конкуренция и оценката на вашата фирма. Много мениджъри са склонни да определят полезността и стойността от гледна точка на вътрешните потребители, а не на клиентите.

Как да изградим стратегически план на компанията?

Получете пълно разбиране. Ясно сравнете вашата компания с конкурентите. Нека всички да видят цялата картина и да надхвърлят личните интереси. Начертайте предложената стратегическа схема, обсъдете и я сравнете със стратегията на конкурентите. Насърчете участието и творчеството.

Изпратете мениджъри да вършат полеви работи. Нека лично да общуват с клиентите и да разберат как точно хората използват вашия продукт или услуга. Не бива да поверявате това на трети страни и да разчитате на доклади на други хора.

Разговаряйте с не-клиенти и разберете защо вашият продукт не им харесва. Анализирайте какви алтернативи използват в момента. Задайте тази задача на два отбора. Нека всеки от тях предложи своя собствена версия на нова стратегия и слоган.

Проведете конкурс за концепция, в който всеки екип ще представи опция за стратегическо платно въз основа на резултатите от своите „теренни изследвания“. Нека всеки „съдия“ да гласува за концепцията, която му харесва. Това веднага ще определи най-успешната стратегия.

Представете одобрената стратегия на обществеността. Разпределете на служителите графики, които сравняват стария и новия стратегически профил на компанията. Мениджърите трябва да обсъдят тези промени с подчинените си.

Принцип 3. Превишаване на съществуващото търсене

Създавайки син океан, компанията се стреми да го направи възможно най-голям, което означава да намали риска, свързан със създаването на услуги за този пазар. За целта се опитайте да заинтересувате вашата оферта колкото се може повече не-клиенти, които могат да бъдат разделени в три категории.

Неклиенти от ниво 1 - Клиентите, разположени на границата на вашия пазар. Те ще откажат продуктите ви веднага щом се появи нещо по-интересно. Предложете им радикално нова потребителска стойност и те ще купуват по-често.

Не клиентите от първо ниво включват хора, които използват вашите продукти поради липса на по-добри възможности. Намерете нещо общо между не-клиенти и „гранични“ клиенти и ще разберете върху какво да се съсредоточите.

Разберете какво им харесва, разберете какви решения им харесват. Често неклиентите измислят повече идеи за отваряне и разширяване на синия океан от обикновените клиенти.

Ниво клиенти, ниво 2 - Клиентите, които не използват вашия продукт, защото е твърде скъп или сложен. Разберете защо тези хора не купуват вашите продукти и не използват стоките и услугите на вашата индустрия, и се опитайте да намерите общо между тези причини.

Низходящи клиенти Ниво 3 - Клиенти, които не са разгледали офертата на вашата индустрия, тъй като техните нужди са свързани с други пазари. Опитайте се да излезете отвъд границите на индустрията и да получите достъп до огромния океан от неизпълнено досега търсене.

Принцип 4. Ангажираност към избраната стратегия

Когато разработвате стратегии за синия океан, трябва да създадете устойчив бизнес модел, който ефективно да реализира вашата идея. Важно е да се придържате към избраната стратегия - това ще намали възможните рискове, свързани с бизнес модела.

Оптимална стратегическа последователност.

1. Полезност за купувача.
2. Достъпна цена.
3. Разходи и потенциални печалби.
4. Популяризиране на идеи и решения на възможни проблеми.

Каква е разликата между полезни продукти и услуги?

• Те са лесни за закупуване.
• Доставят се бързо.
• За да ги използвате, нямате нужда от специално обучение.
• Те не изискват скъпи спомагателни продукти.
• Те са лесни за поддръжка.
• Те са лесни за изхвърляне в края на живота си.

Трябва да се определи каква цена бързо ще завладее масовия пазар. Влезте на пазара с оферта, на която купувачите няма да могат да откажат, и след това се опитайте да запазите тази аудитория.

Има ценен коридор, който се определя от сравнение на алтернативни продукти. Ако на конкурентите е трудно да копират вашите методи на работа, можете да зададете цена близо до горната граница на този коридор. Но ако не сте защитени от имитатори, по-добре е да определите цената в долната граница на коридора, като ограничите броя на конкурентите. Определянето на достъпна цена ще стартира механизма на устата на уста и ще добави популярност на продукта.

След това трябва да разберете дали ще реализирате печалба на планираната цена. Тук трябва да надградите стратегическата цена, изваждайки желаната печалба от нея и получавайки планираната себестойност, а не да определяте цената въз основа на разходите. Следните методи ще ви помогнат да отговорите на тези строги изисквания.

Рационализиране на производствения процес и въвеждане на иновации за намаляване на производствените разходи, например, замяна на суровините с нетрадиционна, но по-достъпна алтернатива.

Използването на други материали и нови методи на производство, например, поради по-модерни и по-евтини технологии.

Сключване на партньорства с други доставчици, които изпълняват по-ефективно производствените и маркетинговите функции. Партньорството също така ви позволява да се възползвате от професионалните знания на друга компания.

Промяна на ценовия модел, например, преходът от продажба на стоки към отдаване под наем или лизинг. Някои фирми доста успешно предоставят своите продукти в замяна на дялово участие и дял в бъдещи печалби.

Вашият продукт няма да успее, ако хората не са готови да го приемат. Затова е важно да се преодолее съпротивата на трите основни групи.

1. Служители, които несъзнателно ще саботират всякакви иновации, ако ги видят на заплаха за доходите им.
2. Бизнес партньори, които трябва да бъдат уверени, че нов продукт или услуга няма да повлияе на доходите и пазарната им позиция.
3. Широка аудитория, която трудно приема нови идеи.

Принципи за превеждане на стратегията за синия океан

За да се реализира стратегията за синия океан, е необходимо да се насочат дейностите на компанията към нейното изпълнение, за които има два принципа.

Принцип 1. Преодоляване на организационни пречки.

Изпълнението на стратегията за синия океан среща три препятствия:

• повечето служители са против промяната;
• дружеството разполага с ограничен обем ресурси;
• служителите не искат да променят обичайните си методи на работа.

Методът за „активиране на точки“ помага да се преодолеят тези препятствия: мениджърът се фокусира върху хората и дейностите, от които зависи работата на цялата организация.

За да убедите служителите в необходимостта от промяна на стратегията, уверете се, че те независимо оценяват пазарната ситуация и разбират, че промените са необходими. Накарайте служители да разговарят с недоволни клиенти.

За да решите проблема с липсата на ресурси, правилно разпределете съществуващите ресурси. Определете какво изисква минимум инвестиции, но в същото време повишава ефективността на организацията и насочвайте ресурси към тези „горещи точки“. Размяна на ненужни ресурси за необходимите. Определете области на неефективно използване на ресурсите („студени петна“) Прехвърлянето на ресурси от „студени петна“ към „горещи точки“ може значително да улесни прилагането на стратегията за синия океан.

За да насърчите служителите да прилагат по-ефективни методи на работа, кажете им за перспективите. Не издавайте заповеди, които задължават всички да мислят различно от днес.

Работете с лидери на общественото мнение.Потърсете подкрепата на влиятелни хора във вашата компания - тяхната готовност да преразгледат методите на работа ще убедят другите.

Стимулирайте прозрачността. Подчертайте значението на приобщаването и честната, открита дискусия. Обяснете на служителите необходимостта от промяна. Това позволява да се изгладят съмненията, възникнали сред обикновените служители.

Фрагментирайте задачата, действайки според метода на „активиране на точката“, разбийте общата цел на малки компоненти, които са изпълними за изпълнителите.

Оказвайте подкрепа на тези, които се възползват най-много от промяна на стратегията. Формирайте широка коалиция за промяна и ги убедете да ви подкрепят.

Неутрализирайте онези, които губят най-много от промяна на стратегията. Опровергайте атаките на скептици с факти и неопровержима логика.

Включете уважаван, знаещ служител във вашия екип. Този съветник знае ситуацията отвътре и ще ви помогне да решите проблемите на вътрешните интриги.

Принцип 2. Формиране на стратегически ангажимент.

Трябва да се разработи стратегия за син океан чрез открита съвместна дискусия. Виждайки, че разработването на стратегията се извършва честно, служителите доброволно ще участват в изпълнението на плана на следващите етапи.

• Разработване на стратегия: Включете хората в дискусията и обяснете същността на предложената стратегия.
• Формиране на инсталации: покажете на служителите, че се съобразявате с техните мнения - така ще спечелите тяхното доверие и преданост.
• Стимулиране на желаното поведение: Насърчаване на доброволното участие в изпълнението на стратегията.
• Изпълнение на стратегията: създават условия служителите да поемат лична инициатива.

Имиджът на марката не позволява на конкурентите да заемат иновативни идеи. Реализираната стратегия за син океан понякога покрива цялото налично търсене, така че имитацията става нерентабилна. Патенти или лицензи могат да се използват за защита от копия.

Когато вашата крива на стойност започне да се слива с кривата на конкуренцията, отново ще ви е нужна иновация. Излезте отвъд стратегическото си платно и потърсете нов син океан. Дългосрочният успех на една организация зависи от способността й многократно да създава сини океани.