Създаване на стойност
Задачата на този, който е започнал бизнеса, е да открие какво липсват други хора и да намери начин да запълни тази празнина. Бизнес няма да съществува, ако не може да предложи нищо. Предприятие, което не се възползва от другите, се нарича хоби.
Ако има две области на дейност, тогава е по-добре да изберете къде съществува конкуренция. Това означава, че има хора, готови да платят пари за това, което възнамерявате да предложите, а най-големият риск да останете без пазар се свежда до нула. Проследете какво правят вашите потенциални конкуренти, ставайки техен купувач. Научете всичко за конкурентите си и създайте продукт, който е по-добър от това, което предлагат.
Повечето големи автомобилни производители тестват продуктите си чрез курсове за препятствия. Компании за разработка на софтуер като Microsoft и Google тестват нови продукти на компютрите на служителите, преди да ги пуснат на масовия пазар.
Тази форма на полево тестване ви позволява да идентифицирате и премахнете недостатъците на продукта, преди купувачът да го види. Използването на вашия продукт е най-добрият начин да подобрите качеството му. Станете най-активният и взискателен потребител на собствения си продукт и всички други начини за подобряване на вашата оферта ще избледнеят преди този.
Всеки, който се регистрира във Facebook, носи приятели и познати. Всеки, който харесва видеоклип в YouTube, го споделя с други хора. Това се нарича автокатализа (ускорение). Ако във вашия бизнес има елемент на автокатализа, бизнесът ще се разшири по-бързо, отколкото очаквате.
Маркетинг
Целта на маркетинга е да ви забележат. И най-добрият начин да привлечете вниманието е изключителен. Ако направите вашите оферти достатъчно уникални, за да събудите любопитството на потенциалните купувачи, ще ви бъде много по-лесно да привлечете тяхното внимание.
Страхотна метафора за илюстриране на този принцип е „Пурпурната крава“ (базирана на книгата на Сет Годин). Когато само кафяви крави пасат на полето, това е скучно. Пурпурната крава не отговаря на очакванията на хората и това естествено привлича вниманието и предизвиква интерес.
Маркетингът е най-ефективен, когато се фокусира върху желания краен резултат. Повечето собственици на автомобили купуват скъпи джипове не защото често им се налага да шофират с магистрала. Те купуват само такива коли, защото могат да се чувстват смели авантюристи. Повечето жени купуват червило на стойност 20 долара за туба, не само заради цвета, но и защото искат да се чувстват красиви и желани. По-добре информирайте потенциалните клиенти не за свойствата на продукта, а за неговите предимства, тоест какво ще получи клиентът, като приеме вашата оферта. Накарайте потребителя да заключи: „Това е, от което се нуждая.“
Ако искате бързо да привлечете вниманието на някого, споделете безплатно нещо ценно. Хората обичат да получават подаръци. Предложения за нещо безплатно съществуват, защото работят: те насърчават хората да купуват продукт или услуга в бъдеще.
Ако искате клиентите да запомнят кой сте и какво предлагате, трябва да привлечете вниманието им и да го задържите поне няколко секунди. Куката е единствената фраза, която описва основното предимство на вашето предложение. Понякога заглавието действа като кука, понякога кратък лозунг. След като измисли кука, веднага започнете да я използвате! Поставете го на уебсайта си, отпечатайте го на визитки - като цяло го направете първото съобщение, което хваща окото при потенциалните ви клиенти.
Искането за разрешаване на непрекъсната комуникация след предоставянето на безплатен продукт влияе върху развитието на бизнеса. Когато предавате някаква стойност на хората, попитайте дали те имат против, ако продължите да общувате с тях. Кажете ни какво ще получат (имейл или телефонно обаждане) и каква ще бъде стойността на по-нататъшната комуникация за тях.
Търговски
взаимност - това е силно желание на повечето хора да приемат отговор в знак на благодарност. Има обаче едно неочевидно нещо: желанието за реципрочност не винаги е пропорционално на обема на първоначалния подарък.
Обикновено продавачите започват да общуват с потенциален клиент, като му правят малка услуга, например, предлагайки чаша кафе. Това може да изглежда като обикновен жест на учтивост. Но това не е така. Приемането на дори малък подарък създава психологическа нужда от реципрочност сред купувача, което измества ситуацията в полза на продавача. По-вероятно е потенциалните купувачи, които приемат подаръка, да купят продукта.
Продажбата по същество е процесът на идентифициране и премахване на потребителските бариери - прояви на несигурност, които пречат на потенциалните ви клиенти да купуват това, което предлагате. Вашата основна работа като продавач е да идентифицирате и премахнете такива бариери. В процеса на обсъждане на всяка сделка възникват стандартни възражения:
- Прекалено е скъпо. Хората възприемат такса за нещо като загуба и това ги кара да устоят на сделката. Ако клиентът осъзнае, че стойността на вашата оферта е много по-висока от исканата цена, тогава това възражение може да бъде победено.
- Това няма да работи. Ако купувачът смята, че офертата няма да може да му предостави обещаното, тогава той ще откаже покупката. Отзивите са в състояние да се справят с възраженията.
- Мога да почакам. Купувачът може да повярва, че той няма проблеми, които трябва да бъдат решени незабавно. Най-добрият начин да разрешите ситуацията е да се концентрирате върху обучението на клиента и да му помогнете да си представи каква би могла да бъде ситуацията му, ако предложението ви бъде прието.
Хората не обичат да пилеят пари и да поемат рискове. Прехвърляне на риск е стратегия, при която рискът, свързан с дадена транзакция, се прехвърля от купувача към продавача (предлагат безплатна доставка и връщане без ограничения, ако потребителят не хареса поръчания продукт). Тази стратегия позволява на купувача да се освободи от потребителската бариера и да увеличи продажбите ви.
подновяване - Това е процесът на убеждаване на клиентите отново да купят вашия продукт. Подновяването се счита за по-прост, по-бърз и по-ефективен начин за повишаване на рентабилността на бизнеса, отколкото привличане на нови клиенти. Вашите стари клиенти ви познават, доверяват ви и разбират каква стойност можете да осигурите. Веднъж на всеки 3-6 месеца отидете при „изгубените“ клиенти с нови оферти.
Финансово управление
Четири метода за увеличаване на приходите на компанията:
- Увеличете броя на обслужваните клиенти. Повече посетители - повече поръчки. При условие, че средната стойност на чек остава непроменена, получавате повече пари.
- Увеличете средния размер на всяка транзакция (увеличете стойността на средната чек). Вие насърчавате всеки клиент да купува повече от вас.
- Увеличете честотата на транзакциите на клиент. Насърчавате клиентите да купуват по-често.
- Повишаване на цените. В този случай ще получите повече пари от всяка покупка, направена от клиента - това ще ви позволи да печелите повече, като полагате същите усилия.
Ценовата мощност е способността да се повишават цените на доставките във времето. Ако клиентите са чувствителни към цената на вашата оферта, тогава вие ще загубите значителна част от тях, когато тя се увеличи. Но има изключения, например, продажбата на луксозни стоки: клиентите ги купуват, защото са скъпи социални сигнали.Тези продукти се считат за уникални именно заради високата им цена.
Повишаването на цената на дизайнерските чанти, дрехи и часовници ще ги направи още по-желани. С други думи, можете да намерите идеалното решение чрез експерименти.
Човешки мозък
Страх от загуба. Същността на страха от загуба е, че хората много повече се страхуват да не загубят нещо, отколкото да спечелят нещо. Хората вярват, че би било хубаво да имате собствен бизнес, но страхът от загуба (заплахата от загуба на стабилна работа) е по-силен от привлекателността на възможността да създадете свой собствен бизнес.
За да преодолеете страха от загуба, трябва да интерпретирате този риск и да разберете, че няма от какво да се притеснявате. Посетителите на казиното правят това всеки ден. Как казината насърчават хората да играят игри? Те разсейват хората от загуба. Вместо да играят за истински пари, играчите получават чипове от казиното и чувството за стойност изчезва. Играчите губят „фалшиви“ пари, а казиното им дава „награди“ безплатни напитки, хотелски стаи и други неща, които улесняват загубата.
Contrast. Представете си, че трябва да си купите костюм. Отиваш в магазина и виждаш, че до редовните костюми за 400 долара висят костюми за 3000 лв. Никой не ги купува, но това не е необходимо. Целта им е съвсем друга. В сравнение с тях костюмите за 400 долара не изглеждат толкова скъпи (въпреки че в близкия магазин същият костюм струва 200 долара).
Когато представяте офертата си, играйте на контраст: ще увеличите шансовете потенциалните клиенти да се съгласят с вашата оферта.
Работете върху себе си
Има четири начина да се справите с всяка задача - завършване, изтриване, прехвърляне и отлагане. Изпълнението (завършването) на задачата е оптимално само когато можете да я направите правилно и ефективно. Премахването се прилага, ако задачата не е важна. Прехвърлянето на задача на друг човек е ефективно, ако този човек може да се справи с 80%, както и вие. Отлагането е ефективно за задачи, които не е необходимо да се решават в момента.
Проекти - Това са цели, които изискват повече от едно действие. Колкото по-голям е проектът, толкова по-трудни са тези цели. За да се справите с него, съсредоточете се само върху едно действие, което трябва да се извърши, за да преминете към вашата цел и определено ще можете да реализирате целия проект.
Грундиране - Това е метод за съзнателно програмиране на мозъка, за да се подчертае определена информация в околната среда. Ако кажете на ума си какво точно ви интересува, той ще ви предупреждава всеки път за наличието на обекта, от който се нуждаете.
Грундирането може да се използва за увеличаване на скоростта на четене. Преди да започнете да четете, определете: защо искате да прочетете този материал и каква информация искате да намерите в него, превъртете книгата, като обърнете специално внимание на съдържанието, термините и понятията, които ви се сториха важни. Вашият мозък автоматично ще филтрира основния материал за вас и ще се концентрира върху това, което ви интересува.
Закон на Паркинсон - работата запълва цялото време, отредено за нея. Ние планираме нашите дела въз основа на това колко време имаме за тях и когато крайният срок наближи, прибягваме до превентивния избор, за да бъдем навреме.
Как да завършим проект много бързо? Отговорете на този въпрос - и ще откриете различни методи или подходи, с които да ускорите работата. Ако разбиете деня на десетминутни сегменти и ги изразходвате за добра употреба, ще се изумите колко много може да се направи.
Потвърждение на пристрастия. Най-добрият начин да разберете дали сте правилни или грешни е да намерите информация, която доказва, че грешите. Пристрастността на потвърждението е тенденция да обръщате внимание на това, което подкрепя вашите изводи и да не забелязвате, че им противоречи.
За нас е неприятно да разберем, че решението, което взехме, се оказа грешно, така че сме склонни да филтрираме информация.Колкото по-силна е нашата вяра, толкова по-охотно пренебрегваме източниците на информация, които ги поставят под въпрос. Ето защо политиците не четат интервюта на своите съперници: те вече знаят, че не съвпадат във възгледите им, защо да се притесняват?
За съжаление, ситуация, в която никоя от страните не обръща внимание на това, което противоречи на нейните преценки, често се превръща в криза. Потърсете информация, която противоречи на вашата хипотеза.
Работете с други
Апатия на външен човек. Когато за едно и също решение са отговорни двама души, никой не носи отговорност.
Да предположим, че сте заети да пазарувате в магазин и човекът до вас изведнъж се разболява. Ако викате: „Ей някой, обадете се на линейка!“ - най-вероятно никой няма да направи това. Всеки от посетителите на магазина ще предположи: „Вероятно някой вече се е обадил“. Много по-ефикасно е да отделиш един човек в тълпата, да установиш контакт с очите и да кажеш много ясно: „ТИ - НАЗВАВАЙТЕ АМБУЛАНС!“. Бъдете сигурни: човек ще го направи веднага.
Най-добрият начин да избегнете апатията на външни лица е да се уверите, че всяка задача има един изпълнител, отговорен за изпълнението, както и ясни срокове.
Социално утвърждаване. Когато един човек извърши определено действие, други го възприемат като социален сигнал и започват да действат по същия начин. „Вирусните“ видеоклипове и балони на фондовата борса набират силата си чрез социално потвърждение - ако толкова много хора им обърнат внимание, лесно е да стигнем до извода: „Има нещо в това!“
Ефективната форма на социално потвърждение е обратната връзка. Най-добрите отзиви не са „страхотни“, „най-добри“, но „купих продукта и останах много доволен от резултата“.
Принципи на ефективно управление:
- Наемете малки групи от компетентни професионалисти (най-ефективната група е 5-8 души), които са в състояние да осигурят желания резултат бързо и ефективно.
- Ясно посочете желания краен резултат за членовете на екипа, обяснете кой е лично отговорен за какво и не забравяйте да ги информирате как вървят нещата.
- Използвайте златната тройка: признателност, любезност и уважение. Това е най-добрият начин да накарате служителите да почувстват собствената си стойност.
- Създайте среда, в която всеки член на екипа ще може да работи с максимална производителност на най-доброто оборудване.
- Защитете екипа си от разсейване.
- Създайте агресивен план в края на проекта, актуализирайте го, докато се движите, намерете най-краткия начин за завършване на работата.
- Направете измервания, за да разберете колко добре върви работата ви.
Анализ на системите
Ако искате да подобрите системата, съсредоточете се върху основните показатели за ефективност. Измервайте, анализирайте:
- Колко бързо една система създава продукт?
- Колко хора обръщат внимание на вашето предложение?
- Колко клиенти се съгласяват да купят това, което предлагате?
- Колко бързо обслужвате един клиент?
- Каква е средната жизнена стойност на клиента?
- Какъв е маржът на печалбата?
- Каква е честотата на връщане на продукти или оплаквания?
- Имате ли достатъчно пари?
Подобряване на системата
Във всяка сложна система значителна част от резултата е минималният брой входни параметри. Този шаблон се нарича принцип Pareto, или правило 80/20. В много компании по-малко от 20% от клиентите осигуряват над 80% от приходите.
Можете да забележите този принцип в различни аспекти на живота си, той приема различни форми. Например, по-малко от 1% от филмите, произвеждани годишно, стават блокбастери, а по-малко от 0,1% от написаните книги са бестселъри. Затова за най-добри резултати се съсредоточете върху няколко от най-важните фактори, които ви водят до успех.
Използвайте този метод, за да идентифицирате най-добрите си клиенти.Благодарение на концентрацията на усилия именно върху тези хора и прехвърлянето на отношенията с всички останали в режим „автопилот“, можете да увеличите доходите си и да намалите работното време.
Самообразованието, свързано с бизнеса или нещо друго, никога не свършва. Всяка нова концепция, която попада във вашето зрително поле, представлява хиляди възможности за нови открития. Именно това прави самообразованието толкова вълнуващо: винаги има какво друго да научим.
Дори художници, които печелят пари като Уорън Бъфет, винаги са готови да научат нещо ново. Когато попитали Бъфет какви суперсили би искал да притежава, той отговори: "Бих искал да се науча да чета още по-бързо." Вашият растеж няма и не може да има граници.